Ефективність збуту продукції залежить не тільки від унікальності товару та його здатності розв’язати проблему клієнта. Тут потрібна правильна організація, для чого й існує збутова політика. Адже від неї в кінцевому підсумку залежить не тільки ефективність діяльності компанії, але навіть її існування.
Звертайтеся до Fractus, якщо необхідно сформувати принципи збутової політики для Вашого бізнесу.
Збутова політика: особливості
Збутова політика – це діяльність компанії, спрямована на організацію забезпечення покупця продукцією з вибором оптимальної схеми для цього. Організація зачіпає весь ланцюжок, починаючи з виходу продукції з виробництва та закінчуючи тим, що споживач поклав його в кошик:
- передпродажну підготовку;
- упакування;
- асортимент;
- посередників;
- транспортування;
- власне продажі;
- складування та підтримки запасів;
- доопрацювання;
- обслуговування;
- канали тощо.
Цілей у збутової політики декілька, однак отримання прибутку й задоволення потреб клієнтів – передусім. Та може бути ще якась: підвищення лояльності та відданості споживачів, посилення позицій на ринку, завоювання частки ринку, залучення нових споживачів тощо.
Методи збуту
Збутова політика підприємства використовує три методи:
- Прямий/безпосередній. Здійснюють без посередників, у схемі тільки виробник-покупець. Такий підхід ефективний за достатньої кількості або надлишку продукції, наявності складів у виробника, коливаннях цін, обмежених регіональних продажах, необхідності в післяпродажному сервісному обслуговуванні;
- Непрямий. У схемі крім виробника та покупця беруть участь ще й посередники. Просувають таким шляхом товари, коли їх виготовляють невеликим партіями та часто, а також під час продажів, що охоплюють великі регіони;
- Комбінований/змішаний. Застосовують два перерахованих вище методи в комбінації. Хороший варіант для великих фірм.
Канали розподілу
Такі канали – це компанії або особи, які беруть участь у русі товару до покупця. Їх класифікують за кількістю рівнів:
- нульовий рівень. Схема «виробник-споживач». Використовують підходи прямого маркетингу;
- однорівневий канал. До вищевказаної схеми додають ще роздрібного продавця або брокера;
- дворівневий канал. Поповнюють схему ще гуртовим каналом;
- трирівневий. З’являється ще один канал – дрібногуртовий продавець.
Також визначають таке поняття як ширина каналу збуту – кількість учасників на кожному етапі: чим більше їх, тим ширше охоплення ринку.
Як розробляють політику
Розробленню будь-якої політики всередині компанії передує аналіз. І збутова політика в маркетингу не виняток. Він зачіпає ринок, товар, конкурентів та саму компанію. Завдяки отриманим даним легко визначитися з цілями розподілу – основою.
Услід за цим – розроблення правил та стандартів, організація відділу збуту, визначення каналів розподілу товарів, організація транспортування, вибір посередників, розроблення товарної політики (містить особливості асортименту, масштаби виробництва продукції, створення інновацій), а також політики ціноутворення.
І останній етап – моніторинг результатів на основі тих критеріїв, які визначила для себе компанія.
Розроблення політики збуту від Fractus
Маєте потребу в розробленні політики збуту, але не вистачає персоналу чи досвіду? Звертайтеся до Fractus.
Наші маркетологи допоможуть з розв’язанням завдання персонально для Вашого бізнесу. І Ви отримаєте ефективну організацію процесів, яку зможете застосувати на практиці. З радістю допоможемо!
