Задовольнити потреби клієнта – ось для чого призначені продукти. Але перш ніж їх задовольняти, слід виявити. І спочатку непогано було б розібратися – це уявні потреби чи справжні, і з’ясувати, в чому ж різниця.
Що таке уявні потреби
Варто визначити загальне значення потреб. Це необхідність у тому, що підтримує життєдіяльність людини та її існування загалом.
Поділяють на кілька категорій, але розглянемо поділ на справжні та уявні. Справжні потреби насамперед біологічні – ті, без яких існування неможливе, як-от їжа, житло, безпека, сон тощо. А ось помилкові або уявні потреби – це нав’язані. І нав’язує їх суспільство. Їхня мета – отримати яскраві враження, це сфера емоцій, тоді як справжні потреби належать до сфери раціонального.
Ці дві потреби часто перетинаються, або ж помилкова потреба мімікрує під справжню. Взяти до прикладу їжу. Потреба в ній істинна. Але якщо під впливом моди людина переходить на сироїдіння, це уявна потреба. Або ось ресторанна їжа. Якщо так розглядати, здається, що це помилкова потреба: чому б не з’їсти шматок смаженого м’яса, до чого ці танці з бубном навколо готування? Але так людина розкриває свій талант – якщо вона шеф, або ж задовольняє свого внутрішнього гурмана, стає щасливою – якщо йдеться про споживача.
Хибні потреби покупця
Бути схожим на інших та бути не гіршим за інших – ось першопричина хибних потреб. Відбувається підміна: ці потреби вважають життєво важливими та їм легко знаходять виправдання. Але якщо позбутися хоч від одної такої потреби, насправді життя не стане гіршим і не опиниться під загрозою.
Ось деякі приклади потреб, які називають хибними і які міцно вплелися в життя:
- Сукня на кожен вихід. Ганяючись за модою, подібно голлівудським зіркам більшість жінок на кожен вихід купують нову сукню. Унаслідок цього їх накопичується ціла шафа, надіти нічого, радості вже жодної.
- Смартфон у кредит. Так, продукт корисний. Але якщо кожні пів року купувати новий і навіть половини його можливостей не використовувати, це не більше ніж спосіб потішити своє марнославство.
- Шкідлива їжа. Скільки б експерти не твердили з усіх боків про шкоду деякої їжі та напоїв, рідко хто відмовляється від неї задля корисної.
- Соцмережі. Погоня за лайками та визнанням підміняє спілкування, забирає реальний час.
- Комп’ютерні ігри. Замість розумної гри, розвивальної, людина занурюється у віртуальну реальність на години, тішить самолюбство «досягненнями».
- Швидке збагачення. Клієнт вплутується в різні шахрайські схеми саме через лжепотреби.
Хибні потреби та продажі
У системі B2C справжні та уявні потреби якраз і штовхають продажі. Але більшість із них здійснюється саме завдяки хибним потребам. Це і є сенс споживацького суспільства. Погоня за новинками та швидка зміна трендів – основа. Уявні потреби призводять до імпульсивних купівель: споживач забажав чогось, здійснив одномоментне придбання і ненадовго отримав заряд ендорфінів.
Або ж так: клієнт точно знає, чого хоче, він йде в крамницю із наміром купити собі продукт. Але навіщо йому це насправді – пояснить із труднощами або взагалі не зможе. Його і не переконують, оскільки він націлений задовольнити цю потребу не менш пристрасно, ніж справжню.
Так, довгі продажі не побудувати на такому фундаменті. Проте клієнт постійно шукає нове, а це запорука частих продажів. Спираючись на уявні потреби просто продавати: сформувати хибну потребу – виробити товар під неї – продати. Визначити, що таке хибні потреби – означає зрозуміти клієнта, його мотиви. І використовувати цей козир для підвищення продажів.
