Товар-локомотив як спосіб зачепити клієнта та підвищити продажі
повернутися до списку статей →Існує чимало способів підвищити продажі. Але немає нічого простішого, ніж зацікавити клієнта товаром за заниженою ціною. Йдеться про таке поняття як товар-локомотив: він привертає споживача та сприяє додатковим продажам. Вельми ефективний підхід, який активно використовують маркетологи.
Створити стратегію для впровадження такого товару допоможуть у компанії Fractus.
Товар-локомотив: тонкощі просування
Товар-локомотив – це продукт, який продають за собівартістю або навіть за заниженою вартістю, щоб залучити потенційних покупців. Його ще називають товар-магніт або front-end. «Витягують» продажі додаткові або високомаржинальні товари, так званий бекенд.
Мета товару – зачепити клієнта й мотивувати до подальших покупок. Добре, якщо товар розв’язує ту проблему, яку не може вирішити жоден конкурент, або ж викликає приємні враження. Або ж може стати приманкою: менеджер пропонує кращий товар, хоч і дорожчий. Підігріває інтерес до нього не тільки низька вартість, але й обмеження термінів акції. Та попри все він має цікавити покупця своєї цінністю, мати попит, бути унікальним. Такий товар часто розміщують у глибині торгового залу, якомога далі від каси: дорогою до неї покупець на радощах економії накидає в кошик інших продуктів.
Товар-локомотив в маркетингу стає приманкою у створеній стратегії не тільки для миттєвих продажів, але й з прицілом на майбутнє. Купивши один раз у магазині вигідний продукт, покупець прийде сюди знову.
Приклади підходу
Бізнес-ланч за зниженою ціною приносить дохід через додатковий продаж напоїв, десертів або алкоголю. Або ж до ряжанки за низькою вартістю продають випічку з власного цеху. А ось онлайн-тренери пропонують перше заняття зовсім задарма.
Етапи впровадження товару-магніту
Товар-зачіпку не просто ставлять на полицю та чіпляють банер «Акція». Його впровадження – це ланцюжок кроків.
- Вибір товару. Тут не йдеться про неякісний або відверто поганий продукт: такий і задарма не візьмуть. Він має приносити користь, чіпляти, формувати попит.
- Визначення ціни. Якою вона буде – з мінімальною націнкою, за собівартістю або ж дешевшою за собівартість вирішує компанія, з огляду на можливості.
- Складання переліку додаткових товарів, які принесуть прибуток.
- Розроблення рекламної кампанії. Місце та способи проведення акції, цілі, яких слід досягти, інструменти, канали комунікації, витрати тощо.
- Запуск рекламної кампанії. Залежно від цільової аудиторії транслюється рекламне повідомлення. Канали – радіо, зовнішня реклама, листівки тощо.
Переваги та недоліки підходу
Із переваг виокремлюють такі:
- товар привертає трафік в магазин;
- привабливий невисокою вартістю;
- приносить вигоду клієнту;
- ефективно підвищує продажі;
- працює на перспективу: покупці бажають прийти у магазин знову.
Із недоліків такого підходу – він притягує прагматичних клієнтів. Вони прийшли в магазин за акційним товаром, значить куплять тільки його. Тобто вони приносять збиток, а значить, ці ризики потрібно закласти у вартість. Але такий відсоток покупців дуже невисокий.
Послуги від компанії Fractus
Ставите собі питання, як упровадити товар-локомотив у торговий процес та отримати прибуток? Фахівці компанії Fractus допоможуть з цим.
Вони вивчать специфіку Вашого бізнесу, товарів й аудиторії. І сформують ту стратегію впровадження товара-магніта, яка якнайкраще підійде Вашій компанії. Вам же залишиться втілити її в життя, підвищувати продажі та отримувати прибутки. Звертайтеся!
