Розуміння того, які ліди вже готові до угоди, а з якими доведеться попрацювати, прекрасно допомагає в будь-якому бізнесі. Використовуючи скоринг лідів легко це визначити.
Потрібні такі дані про потенційних клієнтів? Зверніться до Fractus, ми допоможемо організувати систематизацію.
Скоринг лідів: кілька слів про поняття
Англомовний термін lead scoring походить від lead (потенційний клієнт) і scoring (підрахунок очок). Ранжування або скоринг лідів – це прогнозування їхньої перспективності з огляду на продажі, визначення їхньої цінності для компанії.
Система прийшла з банківської сфери, де оцінювали позичальника з погляду платоспроможності: за певні показники ставили бали, щоб зрозуміти, чи варто видавати кредит.
Процес автоматизований – у цьому разі використовують CRM (система управління стосунками із клієнтом). Після занесення основних даних в базу під час кожного кроку клієнтів вона нараховує бали за ці дії. Завдяки цьому легко вибудувати ліди в список за спаданням важливості та працювати з ним. Дані вимагають постійного моніторингу, особливо, валідності лідів – їхньої якості, оскільки їм властиво змінюватися.
Систематизацію використовують як в B2B, так і B2C компаніях.
Види лідів
- Marketing qualified leads, MQLs – маркетингові ліди. Вони ще не «дозріли» для здійснення купівлі, і це об’єкти роботи для маркетологів, які вирощують ліди. Необхідно потенційних клієнтів додатково інформувати про продукт.
- Sales qualified leads, SQLs – кваліфіковані для продажів. Це потенційні клієнти, з якими вже може працювати відділ продажів. У них достатньо інформації та бажання, щоб придбати продукт.
Необхідність у скорингу
Така систематизація необхідна чи без неї можна обійтися? Потреба справді існує. Лід-скоринг заощаджує ресурси та дозволяє:
- проаналізувати ефективність роботи персоналу. Буває, що менеджер працює щосили, але доходу не приносить. Скоринг допоможе з’ясувати, поганий він як фахівець або потенційні клієнти безперспективні;
- оцінити конверсійність каналів просування. Не завжди джерело, в яке вкладена значна сума, принесе ліди та окупиться. А систематизація дозволить побачити його ефективність та допоможе більш вдало розподілити витрати на рекламу;
- спрямувати роботу в потрібне річище. Поділ за критеріями дозволяє працювати з цільовими лідами, а не всіма відразу, розподілити їх відділами й давати те, що їм необхідно: інформацію про товар, готуючи до продажу, або вже сам товар.
Параметри оцінювання
Єдиного знаменника для всіх компаній немає. У кожної своя специфіка, а значить, і критерії скорингу індивідуальні. Але існують деякі загальні риси в діях будь-якої компанії:
- Створення портрету клієнта. Вибравши важливі для бізнесу критерії, створюють віртуального споживача, який відповідає цим якостям.
- Вибір даних для оцінювання. Зазвичай це демографічні (вік, регіон, контактні дані тощо) і поведінкові (реєстрація, відвідування сайту, заповнення форм, перегляд контенту, запити безплатних зразків).
- Упровадження системи балів. Також кожна компанія створює свою систему оцінювання, визначає діапазон балів, які говорять про готовність до здійснення угоди.
Fractus до Ваших послуг
Цікавить, як зробити скоринг потенційних клієнтів? Фахівці нашої компанії знають, як в цьому допомогти. Тільки залиште замовлення. Створимо стратегію, підберемо CRM і налаштуємо в ній параметри залежно від цілей Вашого бізнесу, і всі дані про клієнтів будуть у Вас як на долоні. Діяльність стане набагато ефективнішою.
Спростіть собі життя!
