Споживач щодо продукту перебуває в певному стані: від незнання до готовності купити. Найкраще це ілюструє принцип, який називають сходи Ханта. Маркетологи його використовують, щоб поступово підвести споживачів до продажу.
Допомогти з визначенням стану Вашого клієнта готові в компанії Fractus.
Сходи Ханта: специфіка
Сходами Ханта або сходами обізнаності називають одну з маркетингових теорій, в якій йдеться про те, що кожен зі споживачів перебуває на певній сходинці інформованості, розуміння бренду або продукту. Автор цього поняття – американський маркетолог Бен Хант.
Сходи Ханта показують, як взаємодіє споживач з компанією та товаром, прогнозує його майбутні кроки, «втягує» у воронку продажів та поступово підводить до головного – купівлі.
Сходинки Ханта: особливості
Згідно з Беном Хантом у сходів обізнаності п’ять сходинок, яким передує нульовий рівень. Споживач проходить кожну з них, причому послідовно, без стрибків. Однак для переходу знадобиться певний термін, і часом чимало часу: від декількох секунд навіть до декількох років. Однак до снаги маркетологів час скоротити.
- Нульовий рівень. No problem. Байдужість або неусвідомлення проблеми. У клієнта поки немає розуміння проблеми, його труднощів. Тому спрощувати життя не поспішає й не шукає рішень. Споживач поки перебуває перед сходами.
- Сходинка №1. Рroblem. Усвідомлення проблеми. Сходи впізнаваності бренду починаються саме тут. Споживач усвідомив свою проблему, але ще не знає, де знайти її розв’язання, тому шукає вихід.
- Сходинка №2. Solutions exist. Існують рішення. На цьому етапі покупець розуміє: існує декілька шляхів розв’язання проблеми, порівнює їх, шукає найкращі варіанти, наприклад, використовуючи пошукові системи. Але поки не знає про продукт компанії.
- Сходинка №3. Your solutions. Саме Ваші рішення (рішення компанії). Покупець дізнається про продукт компанії, шляхи розв’язання завдання. Він вивчає продукт компанії та конкурентів (тому важливо чітко сформулювати УТП, щоб перевершити супротивників й не віддати їм клієнта). Продукт уже є, немає інформації про конкурентні переваги.
- Сходинка №4. Benefits. Переваги. Клієнт знайшов особливості товару та вивчає їх. Але поки не впевнений, що продукт компанії вгамує його біль.
- Сходинка №5. Convinced. Переконання. Клієнт дозрів, що називається. Він повністю обізнаний про товар, впевнений, що той допоможе позбутися головного болю – проблеми, знаходиться в повній готовності здійснити купівлю.
Сходи Бена Ханта: принципи
Існує декілька принципів у цій теорії:
- клієнти завжди розпочинають шлях із нульового рівня;
- завдання маркетологів допомогти потенційному споживачеві пройти по черзі всі етапи;
- п’ята сходинка дорівнює купівлі: тут відбувається угода.
Інструменти просування продукту
Тепер про інструменти просування товару. Фахівці рекомендують від 0-го рівня та до 3-ьої сходинки застосовувати SEO або SMM просування, крауд-маркетинг (партизанський маркетинг), контекстну й таргетовану рекламу, контент-маркетинг. На 4-ій сходинці добре працює будь-який вид інтернет-реклами. На 5-му етапі не потрібні жодні інструменти: в цій точці відбувається головне – купівля.
Послуги від Fractus
Бажаєте дізнатися, на якому щаблі сходів Ханта Ваші споживачі, з тим, аби прискорити процес купівлі? Звертайтеся до компанії Fractus.
Наші фахівці оцінять ситуацію, вивчать цільову аудиторію та створять план дій. Завдяки йому Ви зможете провести покупця всіма сходинками до головного – купівлі. І Ваш бізнес працюватиме результативніше.
