Прямолінійна система переконання – це ефективна техніка продажів, яка дозволяє швидко та успішно закрити будь-яку угоду і водночас отримати постійних клієнтів. Вона змусить Вас подивитися на продажі під іншим кутом, використати нові інструменти впливу на потенційного споживача.
Прямолінійна система переконання Джордана Белфорта
Це новітня система з чітким розділенням продажів на послідовні етапи, які необхідно виконати, щоб успішно закрити угоду. Вона описує не лише роботу із запереченнями, але і необхідність сценарію, самооцінку продавця для досягнення успіху та інші важливі речі. Суть продажів згідно з Белфордом полягає в тому, щоб з точки А добратися в точку Б, використовуючи пряму лінію. Щоб під час продажу не звертати з прямого шляху, продавець має зробити дві речі:
- встановити зв’язок з клієнтом;
- збирати інформацію.
Ці дії виконувати необхідно не лише на початку угоди, але й упродовж усього продажу. Щоб клієнт гарантовано у Вас купив, Ви мусите стати йому другом, він має Вам довіряти.
На думку автора системи, у продавців є всього 4 секунди, щоб ефективно встановити зв’язок із клієнтом. Якщо перше враження споживача буде негативним, то закрити успішно угоду практично неможливо. За пару секунд у сприйнятті покупця необхідно закріпити такі речі:
- Ви кмітливі.
- Ентузіаст своєї справи.
- Авторитет, на думку якого треба зважати.
Перш ніж купити, людина має відчути себе досить комфортно під час спілкування з Вами. Інакше кажучи, всім своїм видом і манерою спілкування продавець має виглядати як експерт і водночас бути доброзичливим.
Дійти до кінцевої точки можна наслідуючи такі принципи:
- Розвивати хороші стосунки з клієнтом.
- Ставити конкретні питання для збору інформації та розуміння потреб клієнтів.
- Контролювати продаж, повертаючи в правильний напрям кожного разу, коли покупець намагається відволіктися.
Робота з упевненістю клієнта
Після презентації продукту настає момент, коли необхідно зробити першу пропозицію про купівлю. Якщо клієнт говорить «так», то Ви просто закриваєте угоду.
Але зазвичай після питання виникає заперечення клієнта або він просто ще не впевнений у тому, чи готовий він придбати товар/послугу. У системі Белфорда ефективна стратегія роботи із запереченнями дістала назву цикли продажів. Кожне заперечення відкриває новий цикл продажів, досягши якого підвищується рівень упевненості покупця.
5 елементів системи прямого переконання
- Потенційному клієнтові має подобатися Ваш продукт.
- Покупець довіряє Вам.
- Він довіряє Вашій компанії.
Якщо потенційний клієнт упевнений у кожному з вищеперелічених пунктів на 10 із 10 балів, він готовий до купівлі. Якщо ні, то необхідно виконати такі дії:
- Знизити поріг дії. Переконання разом із досвідом покупця формують – «поріг дії клієнта». Людей із низьким порогом дії легко схилити до купівлі, а з високим – важко. Щоб знизити поріг дії, необхідно створити в голові покупця позитивні образи, які принесе йому купівля. А також показати, що він втратить якщо не купить. Щоб переконати покупця, необхідно провести додаткову презентацію продукту, вказати на плюси. З цієї причини основні «козирі» укладення угоди необхідно приберегти до цього моменту.
- Підвищити поріг болю. Це ідеальний інструмент для закриття продажу, допомагає знизити поріг дії, примушує людей купити товар як «ліки», щоб усунути біль.
Досягнувши всього п’яти цих пунктів, Ви успішно закриєте будь-яку угоду. Саме так і має діяти прямолінійна система переконання.
