У класичному маркетингу такий психологічний чинник, як поріг дії клієнта беруть до уваги дуже рідко, хоча він не менш важливий, ніж правильний пошук споживача. Особливий акцент на терміні і його значущості робить Джордан Белфорт, автор прямолінійної системи продажів.
Як допомагати людям ухвалювати правильні купівельні рішення?
У нашому житті ми нічого не робимо випадково. За кожною дією стоїть якась причина. Здійснюючи певну дію, ми завжди чекаємо позитивного результату, хоча іноді ухвалюємо не найкращі рішення, але вважаємо, що робимо це виключно в наших інтересах.
Подібний принцип закладений і у продажах. Сукупність усього хорошого і поганого, що може статися, після здійснення купівлі називають порогом дії.
У людини, яка має намір зробити купівлі в голові прокручуються два сценарії :
- Позитивний – усе хороше, що може статися з ним, якщо придбати товар/послуг.
- Негативний – мінуси, які доставить йому це рішення.
Люди з низьким порогом дії зазвичай думають про дуже позитивні випадки, а не про негативні, найгірші, тоді як покупці з високим порогом думатимуть про протилежне.
Отже, поріг дії – це рівень упевненості кожного потенційного клієнта, якого необхідно здолати, щоб він придбав товар/послугу.
Покупець завжди керується логікою, емоціями, шаблонами, які виникають у нього під час контакту з товаром/послугою. Якщо всі чинники будуть позитивними, то споживач здійснить купівлю.
Зазвичай, коли клієнтові привели аргументи, він зрозумів, що у Вас кращий продукт, Ваша компанія заслуговує довіри, і їй небайдужий споживач – він купує. Проте, покупця з високим порогом дії важко буде переконати в необхідності покупки навіть продавцеві з комерційним талантом. Більшість заперечень проти продажів – це зазвичай димові завіси реальної причини, через яку вони не довіряють Вам, Вашому продукту або Вашій компанії. Якщо знизити високий поріг дії покупця, то клієнт здійснить купівлю/підпише договір.
Як знизити поріг дії клієнта?
Існують чотири способи, які продемонструють очевидні вигоди для клієнта і схилять до купівлі:
- Гарантії. Запропонуйте покупцеві у разі, якщо його не влаштує товар\послуга повернення грошей.
- Контракт «охолодження». Це угода, яка дозволить покупцеві скасувати своє рішення впродовж 5-7 робочих днів.
- Під час спілкування з клієнтом використайте фрази, які змусять його менше хвилюватися. Можете розповісти про подібний досвід, завжди говоріть про довгострокові стосунки: список додаткових послуг, отримання бонусної чи клубної карти. Дайте відчути, що піклуєтеся про споживача, що Ви «своя» людина, яка у будь-який момент готова прийти на допомогу.
- Від поганого до хорошого. Покажіть покупцеві негативний сценарій, який насправді не такий вже поганий, а далі – кращий. Останній має бути дійсно хорошим. Після чого, запропонуйте клієнтові купити на невелику суму. Це продемонструє клієнтові те, що навіть за розвитку негативного сценарію після купівлі, він все одно залишиться в плюсі.
Щоб усі ці способи точно спрацювали, дуже важливо використати правильні інтонації та мову тіла, встановити контакт із людиною, в діалозі вести її за собою.
Схилити до купівлі клієнтів із високим порогом дій складно, але саме вони найчастіше стають відмінними постійними покупцями. Ви вже завоювали їхню довіру, вони не сприймають Вас як незнайому людину, яка намагається нав’язати товар\послугу. Постійні покупці завжди відкриті до нових пропозицій. Розуміння, як знизити поріг дії клієнта, дає можливість успішно закрити практично будь-які продажі.
