Успішна на перший погляд угода несподівано закінчується поразкою. Основна причина – це здебільшого людський чинник. Навіть успішний менеджер здатний зробити грубі помилки у продажах, а компанія зі свого боку зазнає збитків.
Які існують помилки у продажах, і як їх уникнути
Презентація переваги продукту та ігнорування потреби клієнта
На потребах або «болях» клієнта засновані всі продажі. Менеджер продає не товар (послугу), а пропонує розв’язання проблеми. Йому необхідно чітко розуміти, який товар і навіщо потрібен клієнту. Попадання у проблему має бути максимально точним, інакше жодна презентація не допоможе, а зустріч перетворитися на марнування ресурсів. Немає сенсу розмірковувати про переваги, якщо не знати, яку мету має виконувати продукт для клієнта, і як він допоможе розв’язати проблему.
Нездатність побудувати та підтримувати відносини
Клієнт не має відчувати, що його змушують здійснити купівлю. Поцікавитися, дізнатися більше про бізнес клієнта – найкращий підхід для встановлення відносин. У цьому разі клієнт подивиться на продавця не з погляду одного продукту або послуги, а з боку представника компанії з цілим портфелем продуктів. Так зініціюються довгострокові відносини між компанією та клієнтом.
Недотримання вибірковості
Неможна продавати всім. Обов’язок менеджера знайти людину, якій дійсно потрібен продукт. Хто Ваша цільова аудиторія? Продавати всім – аматорська технологія, яку запускають у період повного штилю, що приносить короткотривалий ефект: після серії інтенсивних «впарювань» настає період розчарування, повернень і масових негативних відгуків, які підривають репутацію компанії.
Визначити свою аудиторію, націлену на «правильних» людей, здійснити якісну розробку стратегії продажів – ось успішна техніка для менеджера. Шукайте свого клієнта, відмовтеся від угоди з чужим.
Уникнення особистих переговорів
Обмеження зустрічей тільки розмовою по телефону чи спілкуванням електронною поштою не є коректним підходом до продажів. Якщо менеджер відмовляється від особистих контактів, то він не прагне до розвитку ділових відносин. Якщо компанія очікує, що клієнт інвестує у продукти, буде справедливим, якщо менеджер знайде час для особистої зустрічі.
Особисті бесіди дозволяють зосередити увагу на потребах клієнта та користі від продукту, допомагають детальніше обговорити угоду та сформувати довіру, необхідну для будь-яких відносин.
Пропозиція тільки одного варіанту
Якщо Вам вдасться досягти стадії бізнес-пропозиції, Ви потенційно можете нашкодити односторонньою пропозицією. Клієнти не вважатимуть це корисним, бо здаватиметься, що Ви заганяєте в їх у кут і примушуєте прийняти рекомендацію. Це тільки відштовхне покупця та змусить шукати продукт в іншому місці. Однак, поклавши на стіл низку пропозицій з різними обставинами, рішеннями та рівнями цін, Ви продемонструєте, що ставитеся до клієнта серйозно й готові повністю задовольнити його потреби.
Тиск на клієнта або «впарювання» за будь-яку ціну
Тиск на покупця – одна з головних заборон у продажах. Тиск виникає внаслідок неможливості якісно працювати із запереченнями. Деякі торгові представники плутають роботу із запереченнями та напористість, яка найімовірніше відштовхне покупця. Це помилки у продажах, яких легко не припускатися.
Для ухвалення будь-якого важливого рішення людям потрібен час, щоб обміркувати та визначитися з варіантами. Досвідчений менеджер встановлює коректні терміни, демонструє розуміння, готовий відповісти на питання і подолати заперечення, які виникають у цей період.
Неузгодженість з іншими командами компанії
Команда продажів часто роз’єднана та працює ізольовано від інших відділів, особливо від департаменту маркетингу, з яким має спільні цілі: генерувати й перетворювати потенційних клієнтів у взаємовигідну співпрацю. Неузгоджена робота створює тертя, які не дозволяють обом відділам працювати над досягненням спільної мети й допомагати один одному розробляти стратегію збільшення продажів, втілювати її в життя і впливати на дохід від продажів компанії.
