Як визначити і переконати особу, яка ухвалює рішення (ОУР)?

Особа, яка ухвалює рішення… Хто це? Хто може нею бути? Чому ця персона наскільки важлива для налагодження комерційних відносин, розвитку бізнесу та збільшення прибутку? Відповіді на ці та багато інших запитань, які стосуються ОУР, вимагають уваги з боку підприємців і менеджерів із продажу, які прагнуть досягти успіху в торговельній сфері.

Що таке ОУР?

Звичайно ж, правильніше сказати, що ОУР – це не що, а ХТО: абревіатура від «особа, яка ухвалює рішення». Точніше кажучи, це людина, яка має певні повноваження для укладання угоди і відповідає за її наслідки. Дуже важливо вчасно виявити її, щоб не витрачати дорогоцінний час даремно.

Як визначити особу, яка ухвалює рішення?

Як вийти на ОУР, як визначити, що перед тобою саме той, хто має право ухвалювати рішення, важливе для компанії, і несе за нього відповідальність? Далеко не завжди це сам власник підприємства або його керівник. Щоб дізнатися потрібну інформацію, можна, насамперед, запитати про це у одного зі співробітників фірми, наприклад, у секретаря. Однак цей спосіб не завжди дієвий, оскільки працівники можуть бути обмежені договором про конфіденційність. Утім, завжди можна спробувати просто зателефонувати до потрібної компанії та запитати, з ким краще переговорити з приводу укладання значної угоди. Причому акцент необхідно робити саме на слові «значної», не надаючи жодної уточнюючої інформації. В ідеалі тебе мають з’єднати з потрібною людиною.

Як варіант, можна спробувати розшукати співробітників, які раніше працювали у компанії, яка цікавить. Шанси, що вони охочіше будуть відповідати на запитання, набагато вищі. Допомогти можуть й інші доступні джерела. Їх цілком достатньо в інтернет-просторі, наприклад, пошукові системи, Вікіпедія, тематичні сайти і форуми. Також можна скористатися матеріалами ЗМІ. Результати пошуку суттєво залежать від того, про яку організацію йдеться, і наскільки вона відома.

Як правильно вести переговори з ОУР?

Отриману інформацію необхідно використовувати максимально ефективно для досягнення мети. Коли стало відомо, хто ж саме є особою, яка ухвалює рішення, важливо правильно налагодити з нею контакт, щоб майбутня співпраця було максимально плідною. Яких же правил слід дотримуватися у цьому разі?

• Головне – стратегія. Необхідно зосередити свої думки на бажаному результаті та продемонструвати співрозмовникові, у чому полягатиме його вигода від укладеної угоди, а не розпорошуватися на питання про те, що і як має спрацювати. Усім відомо, що мета виправдовує засоби.
• Оперуй фактами. ОУР стають «не зі стелі», тому не варто розраховувати на те, що ця людина буде слухати «розтікання по древу». Вагомими аргументами можуть стати тільки факти, які знову ж таки мають показати переваги угоди для обох сторін.
• Не «мудруй». Переговори з особою, яка ухвалює рішення, це не той випадок, в якому слід відкрито демонструвати свою перевагу, особливо у галузі, маловідомій для співрозмовника, і особливо, коли розмова відбувається з керівником компанії. Не варто засипати людину, від якої залежить доля угоди, науковими термінами та іншою інформацією, в якій вона не розбирається.
• Наводь приклади. Якщо за плечима вже є вдалий досвід укладання угод, подібних до тієї, про яку йдеться, можна розповісти про нього ОУР.
• Будь на рівних. Переговори успішні здебільшого тоді, коли їх проводять люди з рівноцінними повноваженнями.