19/12/2019

Як виявити потреби клієнта?

повернутися до списку статей →

Постійне зростання конкуренції у галузі торгівлі вимагає невпинної роботи продавця і набуття нових знань, які дозволять випередити суперників. Існують певні етапи продажів. Вони розроблені спеціально для того, щоб підвести покупця до придбання товару чи послуги. Водночас одне з найважливіших завдань на початкових етапах – виявити потреби клієнта. Чому, і як це зробити? Розглянемо детальніше.

Що таке потреби клієнта?

Потреба – це відчуття нестачі чогось або бажання, яке може втілити в життя нове придбання. Незважаючи на те, що потреби мають індивідуальний характер, існує і найпоширеніші, які, так чи інакше, властиві кожній. Насамперед, це фізіологічні потреби, наприклад, сон, харчування, угамування спраги. Також слід зазначити безпеку, комфорт, надійність, новизну. Багато хто потребує і самовираження, визнання та підвищення або відповідності певному соціальному статусу.

Виявлення потреб – дуже важливий процес, оскільки клієнт приходить до магазину (заходить на сайт) саме для того, щоб вирішити свою проблему. А допомогти йому в цьому зможе тільки той, хто зрозуміє її. У такий спосіб вдасться запропонувати саме той товар або послугу, якого потребує споживач.

Що таке потреби клієнта?

Основні способи виявлення потреб клієнта

Виявлення потреб клієнта вимагає ґрунтовної підготовки і індивідуального підходу, адже всі люди різні. Не існує єдиного шаблону зі стовідсотковою ефективністю. Тому слід взяти на озброєння кілька способів і використовувати їх залежно від ситуації. Серед найбільш затребуваних методів можна зазначити:

  • Комунікацію. Тут доречно ставити навідні запитання для виявлення потреб клієнта. Важливо грамотно вибудовувати діалог з покупцем і підштовхувати його до розгорнутої відповіді. Головне дозволити клієнтові виговоритися, уважно вислухати його і зрозуміти його проблему. Так вдасться налагодити довірчі відносини.
  • Повторення (перепитування). Такий спосіб підійде для замкнутих і не дуже балакучих клієнтів. У цьому разі можна повторити частину інформації, отриманої під час розмови з покупцем, і додати уточнюючі питання або запропонувати варіанти відповіді.
  • Підбиття підсумків. У цьому разі продавець уважно слухає покупця і виділяє з його промови найголовніше – суть проблеми, після чого озвучує це ще раз. Так клієнт усвідомлює свою значимість і сам зможе краще зрозуміти свої потреби.
  • Спостереження. Досвідчений продавець вже за зовнішнім виглядом і звичками покупця може виявити його потреби. Наприклад, упевнена в собі людина в дорогому брендовому одязі, найімовірніше, хоче підтвердити свій статус.

Можливі помилки при виявленні потреб клієнта

Для того щоб виявити потреби клієнта, слід діяти максимально делікатно. Водночас продавці нерідко припускаються помилок, які заважають втілити задумане і відштовхують покупців. Насамперед, це надмірна нав’язливість. Також споживачів часто дратує велика кількість питань. Великою помилкою буде і перебивання співрозмовника. Якщо клієнт не йде на контакт, не варто домагатися від нього відповідей, це точно не призведе ні до чого хорошого. Як би там не було, продавець завжди має пам’ятати, що його головне завдання – продати товар. Саме це має стати вирішенням потреб клієнта, а не просто розмова по душам.

Можливі помилки при виявленні потреб клієнта

Приєднуйся та обирай тисячі товарів для опту (гурту) і дропшиппінгу від українських постачальників, розширюй свій бізнес, здійснюй завантаження товарів у свій інтернет-магазин!