В2В-продажі відображають комерційні відносини між двома компаніями, тому В2В-клієнти – це особлива категорія, яка купує товари і послуги для подальшого розвитку свого бізнесу. Їхня поведінка, мотиви і способи ухвалення рішення відрізняються від кінцевих споживачів. Зі свого боку робота з В2В-клієнтами складніша, вона вимагає більше знань, зусиль і витрат з боку менеджерів із продажу, та й компанії в цілому. Тут теж є місце пошуку нових покупців і втримання старих, але ті методи і стратегії, які ефективні в системі В2С, можуть не виправдати себе. Що ж буде дієвим у продажах В2В?
В2В-клієнти: де їх знайти?
Існує кілька способів для приваблення нових клієнтів В2В. Серед них слід зазначити:
- Тематичні заходи. Варто відвідувати або самостійно організувати заходи, які зацікавлять потенційних покупців: виставки, презентації, конференції, семінари тощо. Тут можна знайти корисні знайомства, обмінятися контактами і у вигідному світлі продемонструвати свою компанію.
- Рекомендації. Відмінна репутація та визнання постійних покупців допоможуть привабити нових. Клієнти В2В прислухаються до авторитетної думки. За цим же принципом працює і сарафанне радіо. Тобто грамотно напрацьована основна база клієнтів допоможе збільшувати їхню кількість.
- Інтернет. Всесвітня мережа відкриває безліч можливостей для бізнесу. Шукай там, де можуть бути потенційні покупці, наприклад, у популярних соціальних мережах (тематичні сторінки, групи), на спеціалізованих форумах. Можна замовити платну рекламу або самостійно підшукати зацікавлених користувачів і відправити їм свою пропозицію.
Як утримати В2В-клієнтів?
Утримати клієнта набагато простіше і дешевше, ніж привабити нового, а у В2В-системі особливо. Тому варто постійно працювати над тим, щоб покупці залишалися задоволені послугами твоєї компанії і навіть подумки не припускали звернення до конкурентів. Що ж для цього слід робити?
- Заохочувати. Пропонуй постійним клієнтам знижки (наприклад, на певні товари або за умови купівлі на певну суму), спеціальні умови (вартість може відрізнятися, наприклад, залежно від цінності покупця, тривалості співпраці), оригінальні подарунки (з емблемою твоїй компанії). Грамотно розроблена система лояльності не лише допомагає утримати постійних покупців, а й дозволяє розвивати компанію, зміцнювати її позиції на ринку і покращувати репутацію.
- Навчати. Надавай клієнтам корисну інформацію про свою продукцію (про особливості виготовлення, складу, використання) і в цілому про компанію. Проводь спеціалізовані заходи не лише, щоб знайти нових покупців, а й щоб утримувати увагу постійних. У такий спосіб вони не лише зможуть усвідомити свою цінність, а й отримають відомості, які допоможуть розвивати їхній бізнес.
- Прислухатися. Наявність зворотного зв’язку – обов’язкова умова міцного і довгострокового співробітництва. В2В-клієнт повинен мати достатньо зручних способів, щоб звернутися в твою компанію. Зауваж, що жодне побажання неможна залишати без уваги. Навіть більше, всю зібрану інформацію слід використовувати для поліпшення сервісу, коригування стратегії і засобів для досягнення поставлених цілей.
- Забезпечувати індивідуальний підхід. Нехай кожен клієнт відчуває, що він особливий. За наявності достатньої кількості кваліфікованого персоналу можна за покупцем закріпити персонального менеджера, який буде обізнаний у всіх нюансах співпраці. Можна вітати покупця з днем його народження, днем заснування його компанії, днем початку вашої співпраці – з усіма важливими для нього датами, які будуть асоціюватися і з твоїм підприємством.
- Розширювати можливості. Дозволь постійним В2В-клієнтам використовувати додаткові привілеї. Це може бути тестування нової продукції або безкоштовне обслуговування – все, що підвищить рівень довіри до твоєї компанії.
