Торг доречний не лише на ринку, особливу роль він відіграє під час переговорів у галузі комерції. У цьому разі мистецтво торгуватися і володіння ним безпосередньо впливає на вигоду, яку отримає учасник процесу в результаті укладення угоди. Вона не обов’язково виражена у грошовому еквіваленті, але від цього її цінність не можна применшувати. Що ж слід знати, щоб правильно торгуватися (з максимальною користю для себе)?
Торг та його основні етапи
Торг – це процес, під час якого дві сторони намагаються досягти згоди, йдучи на поступки одна одній. Що стосується переговорів, то тут торг відбувається на певному відрізку зустрічі і зазвичай складається зі стандартних етапів:
- Висловлення позиції обох сторін.
- Обговорення умов учасників процесу.
- Завершення торгу (з домовленістю сторін або без).
Як правильно торгуватися у переговорах?
Як торгуватися, щоб переговори були максимально результативними і вигідними для тебе? Достатньо пам’ятати про певні правила і рекомендації, а також враховувати низку аспектів, і залежно від ситуації застосовувати їх на практиці.
- Ґрунтовно підготуйся. Не можна починати переговори без ретельної підготовки, а торгуватися й поготів. Якщо ти хочеш, щоб усе відбувалося за твоїм сценарієм, для цього варто як мінімум його продумати заздалегідь.
- Не поспішай розпочинати торг. Особливо, якщо ти ведеш переговори з новим партнером (клієнтом, продавцем) і не володієш достатньою інформацією про нього. Без цих знань важко знайти «точку», на яку варто «натискати» під час торгу. Він може просто перерости в обмін «люб’язностями», позбавлений конструктиву. Навіть, якщо твій опонент починає з торгу, намагайся перевести розмову в потрібне тобі русло і спочатку дізнатися те, що тебе цікавить.
- Зберігай спокій. Не варто демонструвати співрозмовнику, наскільки для тебе важлива ця угода, інакше він вирішить, що ти готовий на все. Його умови стануть дорсткішими, а твоїх – він просто не прийме.
- Не квапся. Звісно, торг може виявитися не найприємнішим способом проведення часу, однак не варто прагнути завершити його якомога швидше, а дозволяти це своєму опонентові й поготів. У поспіху важко ухвалювати правильні рішення, обмірковувати умови і передбачати результати. Окрім того, це може бути стратегією твого співрозмовника, вигідною лише для нього.
- Проведи межу. Ще до початку переговорів чітко визнач для себе межі, за які ти за жодних умов не переступиш. Наприклад, максимальну/мінімальну вартість. Інакше під час торгу ти можеш так захопитися, що й не помітиш, як він перестав бути вигідним для тебе.
- Називай ціну першим. Якщо предметом торгу є вартість товару або послуг, постарайся першим її назвати. Від зазначеної ціни і буде відштовхуватися співрозмовник. Тому важливо, щоб вона була вища прийнятної, тоді ти зможеш за необхідності піти на поступки без збитків для свого прибутку.
- Зроби паузу. Після того, як опонент запропонував свої умови, не поспішай відразу ж їх обговорювати. На якийсь час помовчи та намагайся висловити своє невдоволення за допомогою міміки і жестів. Це змусить співрозмовника перервати тривалу паузу і змінити свої вимоги.
- Шукай недоліки. Для того щоб знизити вартість товару, слід звернути увагу продавця (постачальника) на недоліки його пропозиції (нехай навіть суб’єктивні). Наприклад, можна з неприхованим почуттям розчарування в голосі запитати: «А що зарядний пристрій у комплекті не передбачено?» або «У цій серії всі вироби тільки у двох кольорах?».
- Визначай слабкі місця. Це необхідно зробити ще на підготовчому етапі переговорів. Але якщо з яких-небудь причин ти їх не виявив, доведеться зробити це просто під час торгу. Достатньо уважно слухати співрозмовника і звертати увагу на деталі.
- Реагуй емоційно. Ти можеш демонстративно перебільшувати свою реакцію. Висловлювати здивування або навіть обурення, наприклад, «захмарною вартістю» або іншими «драконівськими умовами».
