СПІН-продажі зобов’язані своєю появою знаменитому дослідникові Нілу Рекхему, який присвятив їм цілу книгу. Ця робота стала певним керівництвом до дії для багатьох фахівців у торговельній галузі та залишається як і раніше актуальною. Чому ж СПІН-продажі стали популярними, і як за їхньою допомогою досягти успіху?
Що таке СПІН-продажі
СПІН-продажі – це спосіб реалізації товарів шляхом постановки покупцеві спеціальних запитань, які схиляють до прийняття рішення. У цьому разі продавець може керувати бесідою, а значить впливати на співрозмовника. Головне, не лише ставити правильні питання у відповідній послідовності, а й уважно слухати відповіді. Особливо, коли йдеться про велику угоду. Уся суть, на якій побудована техніка СПІН, полягає у прагненні знайти і вирішити проблему клієнта, а не просто продати товар.
SPIN-продажі – це абревіатура, яка складається з літер перших слів груп питань. Саме їх і слід ставити покупцеві: Situation – ситуаційні, Problem – проблемні, Implication – імплікаційні (наслідкові) і Need-payoff – напрямні (спонукальні). Переклад у цьому випадку недослівний, щоб назва методу залишалася співзвучною з першоджерелом.
Техніка продажів СПІН
Метод СПІН-продажів містить чотири типи питань, які взаємопов’язані між собою. Що ж це за питання?
- Ситуаційні. Їх ставлять на початковому етапі, коли тільки відбувається знайомство з покупцем. У такий спосіб можна налагодити контакт і дізнатися ту мінімальну інформацію про клієнта, яка допоможе розвинути подальшу розмову. Крім того, співрозмовник зможе відчути свою значимість, інтерес до його персони і діяльності. Наприклад, можна запитати про те, скільки років його компанія працює на ринку, чим саме вона займається. Також можна ставити питання про персонал, обладнання, продукцію.
- Проблемні – спрямовані на виявлення основних проблем і потреб клієнта. Причому це мають бути заздалегідь підготовлені запитання, а не вигадані просто під час розмови. Тому ще до бесіди необхідно дізнатися про можливі труднощі, з якими стикається компанія співрозмовника.
- Імплікаційні (наслідкові). Ці питання слід ставити для того, щоб покупець усвідомив необхідність у вирішенні своїх проблем і побачив наслідки невтручання. Тобто слід посилити масштабність проблеми та окреслити труднощі, які можуть виникнути, якщо її вчасно не усунути. Але водночас неможна забувати про те, що продавець тільки ставить навідні запитання, покупець же має сам дійти до потрібного висновку.
- Напрямні (спонукальні). Це завершальний етап операції. Питання, які слід поставити, мають підвести клієнта до логічного висновку – купівлі. Він має чітко побачити необхідність саме у цьому придбанні і оцінити всі його вигоди. Можна сказати, що підсумкові питання скоріше риторичні. Наприклад: Як Ви вважаєте, чи є сенс зволікати з придбанням нового автомобіля?
Як підвищити ефективність СПІН
Щоб СПІН-продажі були дійсно результативними, необхідно враховувати деякі аспекти. Насамперед, це індивідуальний підхід до кожного клієнта і прийняття рішень, відштовхуючись від розвитку ситуації. Завжди слід проявляти гнучкість і винахідливість. Водночас не можна забувати, що у будь-якій розмові найбільше цінується щирість. Якщо покупець відчує, що йому насправді хочуть допомогти, він буде відкритим для діалогу і для торгових пропозицій. Якщо ж він зможе вловити хоч якусь нещирість або маніпуляцію, про жодну вдалу угоду не йтиметься.
Також важливо врахувати, що СПІН – це не безапеляційний сценарій для втілення. Тому тут дуже цінується природність, якої можна досягти тільки на практиці. Хоча, без сумніву, підготовка має бути дуже серйозною і ґрунтовною. Крім того, велике значення має уважність стосовно покупця, як і вміння слухати та чути його. Якщо час бесіди обмежений через зайнятість клієнта, не варто ставити йому всі питання зі швидкістю світла, краще перенести зустріч і продовжити розмову пізніше.
