В2В – це абревіатура «Business to Business», яка означає продажі між двома підприємствами (юридичними особами). Зазвичай йдеться про оптовий збут товару або надання комплексних послуг. Водночас існують і інші особливості, характерні для цієї моделі.
В2В продажі та їхні особливості
В2В продажі, як і будь-які інші, мають свої характерні риси, які дозволяють відрізняти їх від інших видів. Серед них:
- Клієнтура. Як ми вже зазначали раніше, у цьому разі покупцями є підприємства. Крім того, слід враховувати, що кількість клієнтів обмежена, порівнюючи з роздрібним збутом. До того ж вони істотно відрізняються від середньостатистичного споживача. Здебільшого це особи, які раціонально ставляться до вирішення і добре розбираються у всіх нюансах продукції, яку купують. Це можуть бути фахівці навіть вищого рівня, ніж сам продавець.
- Обсяг закупівлі. Найчастіше товари закуповують великими партіями, вартість яких значна. Мінімальний обсяг закупівель може бути прописаний у договорі.
- Тривалість. Продажі В2В відрізняються тривалими партнерськими відносинами між постачальником і замовником.
Клієнтами у В2В продажах можуть бути такі організації як-от: промислові підприємства, лікувальні та освітні установи, оптові та роздрібні продавці. Зважаючи на обмежену кількість замовників, реалізаторам слід працювати над збільшенням продажів. Для цього необхідно шукати нових клієнтів і розширювати обсяги збуту. Водночас варто невпинно підвищувати якість продукції і нарощувати виробничі масштаби. У роботі важливо дотримуватися пунктуальності та вибудовувати надійні і довірливі відносини з клієнтами, тільки у такому разі вони можуть перетворитися у постійних.
Переваги та недоліки В2В продажів
За відповідного підходу В2В продажі, порівнюючи з іншими моделями, передбачають безліч переваг. Це:
- Порівняно невисокий рівень конкуренції. Тут немає таких «баталій» як у роздрібній торгівлі. Однак і у цьому разі розслаблятися не варто, оскільки успіх багато у чому залежить від зусиль і професіоналізму продавця.
- Свідомі замовники. Набагато приємніше працювати з клієнтами, які напевно знають, чого вони хочуть, ніж вгадувати їхні бажання і боротися з «хочу щось, сам не знаю що». Тут важливіший не скільки маркетинговий хід, скільки особистий контакт.
- Мінімальний стартовий капітал. В2В продажі не вимагають значних витрат на початковому етапі. Немає необхідності у великій кількості персоналу, оренді презентабельного офісу, практично немає витрат на масштабну рекламу і маркетинг.
- Велике охоплення аудиторії. Територія реалізації товару не обмежена. Зазвичай є можливість працювати не лише на місцевому ринку, а й закордоном.
- Корисна інформація. У цьому разі продавці мають доступ до відомостей, які допомагають успішно і результативно розвивати свій бізнес.
Проте є у продажах В2В і певні недоліки. Утім, за умови грамотного підходу до своєї діяльності та правильно вибудуваної стратегії їх можна нівелювати. До таких мінусів належать:
- Невелика маржинальність. Націнка продукції невисока, тому ставку слід робити на збільшення оборотності і обсягів партій.
- Ризик втрати постійного покупця. У цьому бізнесі цінним залишається кожен покупець, особливо якщо він перейшов до розряду постійних. Необхідно постійно працювати над зміцненням взаємовигідних довірливих партнерських відносин, тоді ризики будуть зведені до мінімуму.
- Залежність від постачальників. На жаль, у цьому разі репутація продавця залежить не лише від нього самого, а й від низки інших чинників, на які він не має впливу. Зокрема, на успіх бізнесу впливають постачальники. Тому, єдине, що можна зробити, це підбирати їх з особливою ретельністю і тримати під контролем їхню роботу.
