Тобі напевно знайомі міфи про продажі, хоча, можливо, ти і не знав, що багато з них далекі від реальності або, принаймні, дієві лише за певних обставинах. Існування цих легендарних «гіпотез» у багатьох випадках прирівнюється до всієї історії галузі торгівлі, тому далеко не кожен бере їх під сумнів.
Найпопулярніші міфи про продажі
Існують міфи про продажі, якими найчастіше оперують фахівці у галузі комерції. Унаслідок цього такі «твердження» нерідко стають причиною проблем і невдач бізнесу, пов’язаного з торгівлею:
- «Універсальний солдат». Думаєш, що хороший продавець може продати що завгодно? Це омана. Зокрема, лише оптові та роздрібні продажі мають суттєві відмінності, що відповідно вимагає різних навичок і вмінь від продавців. Те ж можна сказати і про реалізацію певних видів товару, наприклад, побутової техніки, автозапчастин або косметики. Очевидно, що у кожному окремому випадку потрібні знання, які допоможуть професійно обслуговувати клієнтів. Навіть онлайн і офлайн-фахівці мають у своєму арсеналі різні інструменти і техніки для здійснення продажів.
- «Головне – приваблива вартість». Багато хто схильний вважати, що успіх будь-якого продажу здебільшого залежить від ціни товару. Чи так це насправді? Безумовно, більшість покупців звертають увагу на вартість і враховують її під час ухвалення рішення про придбання. Але чи стане вона вирішальною, якщо клієнта, наприклад, погано обслужать? Питання риторичне… Тому успішні продажі вимагають комплексного підходу.
- «Проти «ні» не попреш». Дуже часто відмову покупця сприймають як остаточну і відразу ж погоджуються з нею. Але це хибна тактика. Іноді сам клієнт не знає, чого хоче. Тому, хто як не продавець може подолати його відмову, особливо у цьому разі. Достатньо продемонструвати вигоду, яку покупець може отримати від придбання. Можливо, причина відмови полягає і у чомусь іншому, головне, з’ясувати її і переконати співрозмовника.
Найбезглуздіші міфи про продажі
А ось і два найбезглуздіших міфи про продажі. Чому безглуздих? Тому що багато хто сліпо вірить у них, навіть не замислюючись над тим, чи правда це. А дарма. Адже незнання того, як є насправді, може коштувати успіху і відчутної частки прибутку. Просто нерозумно буде втратити покупців через ці помилки.
- «Клієнт завжди правий». Ти напевно не раз чув цю фразу і, може, навіть згоден з нею. Але її не слід сприймати буквально, а підлабузнюватися до покупця і поготів. Звичайно ж, це зовсім не означає, що варто з піною у рота доводити свою правоту, перебивати клієнта, в прямому сенсі цього слова змушувати його купити щось у тебе. У всьому слід бути стриманим. І водночас головне оперувати фактами і наводити грамотні аргументи на користь твоєї пропозиції. Тоді нікому і не доведеться доводити свою правоту.
- «Продавець – кращий друг покупця». Безумовно, кожному клієнтові подобається доброзичливе ставлення. Але у всьому слід знати міру. Не варто вдавати з себе кращого друга під час першої ж зустрічі з покупцем. Нещирість буде помітною, до того ж мало хто любить, коли без його дозволу втручаються в особистий простір. Краще зроби акцент на своєму професіоналізмі і допоможи клієнтові здійснити вибір, яким він залишиться задоволений. Звичайно ж, дружні відносини з покупцем можуть скластися, але для цього потрібен час. Тому не варто квапити події.
