Психологія вибору – дуже важлива складова цілої картини, яка допомагає продавцеві краще зрозуміти покупця, зокрема, особливості його поведінки, щоб у подальшому підвищити рівень продажів, кількість клієнтів і відповідно прибуток. Адже перш ніж купити товар, споживач так чи інакше його вибирає. І цей процес може відрізнятися не тільки за тривалістю, але й залежно від психологічних особливостей покупця. Про ці та інші нюанси, які стосуються психології вибору в продажах, слід знати якомога більше кожному, хто хоче досягти успіху в торговельній галузі.
Як психологія вибору впливає на покупців?
Будь-якій людині властиво сумніватися. І це добре (звичайно ж, якщо йдеться про розумну міру), оскільки дозволяє розглянути кілька варіантів, оцінити їх і вибрати оптимальний для себе. Якщо ти зможеш зрозуміти, що саме спонукає покупця під час визначення об’єкта для купівлі, ти навчишся передбачити ситуацію, краще розуміти клієнта і пропонувати йому саме те, що його зацікавить.
Зрозуміло, що всі люди різні і по-різному ухвалюють рішення. Одні здатні визначитися практично миттєво, тоді як інші будуть довго і млосно обмірковувати різні варіанти, прораховувати всі можливі ходи і оцінювати результати свого ймовірного вибору. Одні вибирають навмання під впливом емоцій, інші ж ретельно збирають і аналізують інформацію, застосовуючи раціональний підхід. Ці дані дозволяють розподілити всіх покупців на дві великі групи.
Типи покупців залежно від психології вибору
До першого типу можна зарахувати людей, які довго не думають над придбанням. У них з’являється потреба, і вони готові її вирішити. Наприклад, людині потрібен пилосос. У такому разі вона не буде лопатити інтернет у пошуках корисних порад про те, як вибрати товар. Такий клієнт просто піде в магазин або зайде на перший-ліпший сайт, який йому запропонує пошуковик за запитом «купити пилосос». У своєму виборі він повністю довіриться продавцеві, не обтяжуючи себе зайвими знаннями з приводу потужності і додаткових насадок. Тому якщо перед тобою з’явиться саме такий покупець, не варто навантажувати його зайвими питаннями і описувати характеристики всіх присутніх моделей. Це може тільки відштовхнути, адже він хоче вирішити потребу просто тут і зараз. Тому максимум, що може відігравати роль, це ціна. Що стосується функціональності, то для таких людей зазвичай важливо просто, щоб техніка добре виконували своє основне призначення, у цьому разі, пилососила.
На відміну від першої групи покупців, до другої належать особистості, яким нелегко дається ухвалення рішення, а сам вибір може тривати довго і болісно. Тому для того щоб остаточно визначитися, такі клієнти будуть використовувати всі доступні джерела інформації і порівнювати різні пропозиції. У цьому разі психологія вибору товару заснована на раціональному підході, який вимагає розвіяти всі сумніви під час розгляду всіх альтернативних варіантів. Найімовірніше, такі покупці – ідеалісти, тому будуть шукати свій ідеал і серед купівель. Їх легко розпізнати за активною взаємодією з продавцем. Вони ставлять безліч питань з приводу різних аспектів певної групи товару, будуть розглядати всі доступні пропозиції і не втратять можливості похизуватися своїми знаннями стосовно продукції, яку вибирають. Хочеш, щоб ці клієнти зупиняли свій вибір на твоєму товарі? Став уточнюючі питання, виявляй ініціативу, поділися своєю експертною думкою. Водночас важливо мати високий рівень знань про продукцію і бути готовим до того, що такі люди можуть передумати у будь-який момент.
Безумовно, кожен покупець індивідуальний, але розуміння психології вибору і вміння визначати, який тип клієнта перед тобою, допоможе налагодити взаємодію, яка в решті-решт стане купівлею, а значить і прибутком.
