Переговори з постачальником – це дуже важлива складова ділових відносин у торговельній галузі. Адже від них залежать умови співпраці, які можуть вплинути на всі бізнес-процеси. Як же правильно подати себе і свою організацію, щоб домовленості були вигідними насамперед для твоєї справи?
Переговори з постачальником: підготовка
Безумовно, переговори в продажах, як і будь-які інші, вимагають ґрунтовної підготовки, від якої суттєво залежить їхній успішний результат. Що ж необхідно зробити, перш ніж розпочати переговори з постачальниками?
- Постав мету. Ти повинен чітко розуміти, чого хочеш досягти в результаті. Наприклад, якщо ти збираєшся домовлятися про вартість, то слід конкретно визначити ідеальний для себе варіант, а також оптимальний ціновий діапазон.
- Збери інформацію. Постарайся дізнатися якомога більше про людину, з яким має відбутися зустріч, зокрема і про діяльність його компанії.
- Підготуй питання. Заздалегідь продумай, про що саме ти хочеш запитати постачальника і з якою метою.
- Підбери аргументи. Безсумнівно, у співрозмовника теж виникнуть питання. А для того щоб досягти бажаного, необхідно оперувати фактами і продемонструвати свою компанію з найбільш вигідного для постачальника боку. Якщо твої вимоги не будуть обґрунтованими, їх просто не приймуть.
Правила успішних переговорів з постачальником
Ведення переговорів – справа непроста, тому в процесі варто враховувати рекомендації, які допоможуть досягти оптимальних умов співпраці:
- Особиста зустріч. Ділові переговори найкраще проводити під час особистої зустрічі. Це підвищить шанси на очікуваний результат. Водночас важливо домовитися саме з особою, яка приймає рішення, щоб не втрачати даремно часу.
- Відвертість. Намагайся говорити прямо, конкретно і по суті. Не варто прикрашати дійсність. Надійні і довгострокові відносини можна побудувати лише на довірі.
- Упевненість. Усе сказане тобою, не має викликати жодних сумнівів. Важливо продемонструвати своєму співрозмовникові знання справи і професіоналізм.
- Точність. Якщо під час розмови з постачальником ти щось не зрозумів або в чомусь сумніваєшся, не бійся ставити уточнюючі питання. Краще відразу з’ясувати всі нюанси.
- Позитив. У всьому слід шукати позитивні аспекти: переговори – це вже добре, адже це зустріч двох зацікавлених сторін. Покажи співрозмовникові позитивне налаштування і доброзичливість, тільки вони мають бути щирими.
- Враження. Безсумнівно, важливо залишити хороше враження про себе і про організацію, яку ти представляєш. Для цього не завадить розповісти про досягнення компанії, про партнерів, постійних клієнтів. Головне, щоб їхня репутація була бездоганною, а ім’я відомим.
- Конкуренція. Іноді можна отримати вигідні умови, згадавши конкурентів постачальника.
- Торг. Переговори з постачальником зазвичай містять торг, причому не лише за ціну, а й за вигідніші умови співпраці. Ти маєш бути готовим запропонувати опонентові те, що його зацікавить, щоб отримати натомість бажане. Це може бути певний обсяг закупівель, спільні акції тощо.
- Взаєморозуміння. Очевидно, що під час переговорів кожен відстоює власні інтереси, але вміння увійти в становище опонента може допомогти досягти мети. Головне, уважно слухати і чути співрозмовника. У такий спосіб ти зможеш зрозуміти, що саме важливо для нього, і підкреслити це у своїй пропозиції.
Якими б не були твої переговори з постачальником, завжди важливо тримати своє слово. Ніколи не давай порожніх обіцянок, рано чи пізно їх доведеться стримати, в іншому разі неприємні наслідки не змусять на себе чекати. Пам’ятай про те, що спочатку ти працюєш на свою репутацію, а потім вона працює на тебе.
