01/10/2018

Пасивні продажі: головні відмінності

повернутися до списку статей →

Пасивні продажі мають на увазі процес передачі товару або послуг від продавця до покупця, за якого активну позицію займає саме споживач (йому потрібен товар, і він за ним приходить). На відміну від них активні продажі передбачають інтенсивну діяльність продавця з пошуку та приваблення покупців.

Як працюють пасивні продажі

Продаж сам собою – складний і багатогранний процес, який неможна узагальнювати. Ті техніки, які дієві в одному випадку, не працюють в інших. Тому комусь більше підходять активні продажі, а комусь пасивні. Неможна напевно сказати, що якісь із них кращі. Що ж мають на увазі пасивні продажі?

Як працюють пасивні продажі

  • Клієнт приходить сам. Перша особливість цього типу продажів полягає у тому, що немає необхідності у пошуку потенційних покупців. Вони приходять самі, оскільки вони вже знають про продукцію і зацікавлені в ній.
  • Необхідна реклама. Клієнтів шукати не треба, але потрібно, щоб вони самі якось знайшли продавця. Дізнатися про продукцію, бренд, послуги можна за допомогою рекламної компанії.
  • Відсутній план продажів. Часом важко спрогнозувати, яким буде попит на товар і скільки покупців прийде наступного разу, тому важко скласти чіткий план продажів з конкретною кількістю покупців і одиниць товару.
  • Окремі види товарів. Не для будь-якої продукції підходять пасивні продажі. В очах покупця вона має бути певною мірою цінною. Це може бути оригінальний товар від іменитого світового бренду, ексклюзивна продукція, високоякісні вироби, товари першої необхідності або масового попиту. Навіть, якщо продавати щось із перерахованого вище, немає ніякої впевненості, що покупці підуть до тебе, а не до конкурента. Тому слід невпинно працювати над своїм іміджем, ціновою політикою і розкручуванням.

Пасивні продажі відбуваються у кілька етапів. Спочатку клієнт проявляє інтерес до продукції (приходить у магазин, дзвонить, дивиться на продукцію). Це саме час для того, щоб налагодити з ним контакт. Продавець має поводити себе ввічливо та уважно вислухати всі вимоги та побажання покупця. За необхідності можна поставити уточнюючі питання. Водночас важливо, щоб продавець володів усією необхідною інформацією для презентації продукції і надав її споживачеві. Коли останній визначиться з купівлею потрібного товару, можна запропонувати супутні послуги або додаткову продукцію, розповісти про акції та знижки, які проводять зараз або будуть діяти найближчим часом. Словом, варто зробити так, щоб клієнт залишив якомога більше грошей і прийшов сюди ж іще.

Переваги та недоліки пасивних продажів

Пасивні продажі мають свої переваги і недоліки. До переваг можна зарахувати:

  • Зацікавленість клієнта. По суті споживач уже готовий до покупки, слід його тільки злегка підштовхнути або направити у потрібне русло.
  • Немає тиску продавця. Продавець не нав’язує свої послуги клієнту, а працює з людиною, яка сама до нього прийшла. Наприклад, покупець прийшов у магазин побутової техніки, щоб придбати пилосос. Він сам може розповісти про те, які характеристики для нього важливі, та на яку вартість він розраховує. Продавець же лише запропонує відповідні за критеріями моделі.
  • Відсутні витрати на приваблення клієнтів.

Переваги та недоліки пасивних продажів

Водночас недоліками пасивних продажів вважають відсутність можливості чітко планувати свою роботу і передбачити зростання прибутку. Крім того, великою мірою успіх залежить від того, як продавець може утримати покупця і обслужити його таким чином, щоб той повернувся ще. До того ж, варто зазначити, що у цьому разі неможна вибирати покупця (як в активних продажах – більш вигідного), доводиться працювати з тими, хто виявив зацікавленість. Причому пасивні продажі мають на увазі вищий рівень конкуренції ніж активні.

Приєднуйся та обирай тисячі товарів для опту (гурту) і дропшиппінгу від українських постачальників, розширюй свій бізнес, здійснюй завантаження товарів у свій інтернет-магазин!