Особисті продажі вважають одним із найефективніших способів реалізації товарів і послуг. Водночас він, як і інші, має свої переваги та недоліки, знаючи про які можна успішно втілювати всі його інструменти в торговельну діяльність та отримувати чималий прибуток. Що ж таке особисті продажі і які їхні головні особливості?
Що мають на увазі особисті продажі
Уже із самого словосполучення очевидно, що особисті продажі – це реалізація товарів і послуг, яка відбувається під час прямого контакту з покупцем, тобто вони передбачають особисту зустріч або розмову (наприклад, телефоном). Існують ситуації, коли особисті продажі просто необхідні, оскільки тільки вони здатні забезпечити гідний результат. Наприклад, це реалізація дорогої та ексклюзивної продукції, а також товарів зі складною конструкцією. Крім того, до них вдаються за наявності жорсткої конкуренції і великої кількості аналогічних пропозицій, коли індивідуальний підхід до клієнта і якісне обслуговування допомагають виділитися на тлі інших. У таких випадках без особистої бесіди просто не обійтися. Для інших ситуацій можна підібрати альтернативні варіанти, які допоможуть реалізувати продукцію з меншими витратами ресурсів.
Особисті продажі: їхні переваги та недоліки
Особисті продажі не дарма мають підвищений попит. Цьому сприяє безліч вагомих переваг, які допомагають успішно розвивати бізнес у торговельній сфері. Що ж до них належить?
- Персональний контакт. Продавець особисто зустрічається з покупцем або розмовляє з ним по телефону і у процесі «живого» спілкування може вловлювати його настрій, бажання. Зі свого боку це дозволяє вибудовувати власну лінію поведінки, керувати розмовою і направляти її у потрібне русло. Словом, задіяти всі вербальні та невербальні методи для реалізації товару.
- Демонстрація. Якщо говорити про особисту зустріч, а не про телефонну розмову, то перед продавцем відкривається прекрасна можливість презентувати свою продукцію у всій красі. Для деяких товарів це безпрограшний варіант, оскільки тільки такий вид продажу дозволяє протестувати продукт, приміряти річ, уловити аромат. Наприклад, коли йдеться про покупку одягу, взуття, парфумів або косметики.
- Збір даних. У процесі бесіди продавець може дізнатися багато корисної інформації про покупця, зокрема і про його вподобання. Ці дані можна успішно використовувати для майбутнього розвитку бізнесу та збільшення продажів. Наприклад, можна регулярно вітати клієнта з днем народження і надавати йому одноразову знижку в цей день. Таким чином можна отримати прихильність споживача і підвищити його лояльність.
Водночас слід зазначити, що особисті продажі не позбавлені і певних недоліків, які потрібно обов’язково врахувати. Так вони вимагають певних фінансових витрат на своє втілення. Зокрема, необхідні кошти на навчання персоналу і оплату його праці. Зі свого боку це передбачає певну обмеженість охоплення цільової аудиторії, з якою можна працювати. До того ж успішність особистих продажів суттєво залежить від людського чинника: професіоналізму і досвідченості конкретного продавця.
Як підвищити особисті продажі
Для того щоб підвищити особисті продажі, кожен продавець повинен володіти достатніми знаннями і навичками у галузі своєї діяльності. Насамперед величезну цінність має обширне володіння інформацією про свій товар і вміле оперування нею. Це необхідно для того, щоб найкращим чином презентувати свою продукцію, грамотно проконсультувати покупця і відповісти на будь-які його питання стосовно того, що він продає (характеристики, властивості, особливості використання виробу).
Крім того, для того щоб кожен особистий продаж був успішним, продавець має досконало оволодіти технікою його здійснення, скласти ефективний скрипт і дотримуватися всіх його етапів. Також важливо орієнтуватися у ситуації на ринку, знати про аналогічні пропозиції конкурентів, уміти відстояти вказану вартість. Навіть більше, кожен успішний продавець – це певною мірою психолог, який має вміти тонко вловлювати настрій клієнта і впливати на його бажання та інтереси, стимулюючи таким чином купівлі.
