Непрямі продажі – це вид торговельної діяльності, за якої збут товару відбувається за участю посередників. Тобто виробник не контактує з покупцем безпосередньо (як це передбачають прямі продажі). Непрямі продажі характерні для великих компаній з чималим обсягом продукції.
Непрямі продажі та їхні основні види
Залежно від участі посередників і особливостей їхньої діяльності розрізняють основні види непрямих продажів. Це:
- Дистриб’юторство. Торговельна діяльність дистриб’ютора має певну схожість з дилерською, проте водночас існують і очевидні відмінності. Цей посередник постачає товари не лише ретейлерам (роздрібним продавцям), а й оптовикам. Тобто можна сказати, що дистриб’ютори працюють з більшими обсягами товару, ніж дилери. Найчастіше дистриб’ютор стає посередником між дилером і виробником, хоча буває і навпаки.
- Дилерство. У цьому разі посередником є дилер – підприємець, який закуповує продукцію оптом у виробника, а потім реалізує її у роздріб. Він є офіційним представником компанії постачальника і зазвичай відповідальний за свою діяльність (якщо інше не обумовлено сторонами). Прибуток від дилерства складає різниця вартості проданого товару і закупівлі. У цьому ланцюзі ще одним посередником може стати субдилер – офіційний представник дилера.
- Франчайзинг. Його суть полягає у тому, що компанія здає свій бренд в оренду за певну плату. Водночас його використання чітко регламентовано. Яскравим прикладом можна вважати McDonald’s, який поширений по всьому світу саме завдяки такому виду.
- Мерчендайзинг. Продаж відбувається з урахуванням місця розташування продукції. За нього відповідає мерчендайзер – представник торгової компанії.
Переваги та недоліки непрямих продажів
Непрямі продажі затребувані завдяки безлічі вагомих переваг. Серед них можна відзначити:
- Велике охоплення території і аудиторії. Через посередників досить легко можна потрапити навіть на світовий ринок, істотно збільшивши обсяг продажів, кількість покупців і популярність бренду.
- Ефективність. Непрямі продажі відчутно підвищують ефективність діяльності за рахунок знову-таки великого охоплення ринку.
- Перспектива. Завжди залишається місце для розвитку бізнесу і приваблення все більшої кількості клієнтів.
- Мінімізація витрат. У цьому разі просування продукції не вимагає великих фінансових вкладень, порівнюючи з прямими продажами.
Водночас непрямі продажі не позбавлені і деяких недоліків. До них слід зарахувати:
- Відсутність контакту між виробником і кінцевим споживачем.
- Складнощі у здійсненні контролю за подальшим збутом товару і проведенням цінової політики.
- Залежність репутації компанії постачальника від посередників.
Роль посередників у здійсненні непрямих продажів
Під час здійснення непрямих продажів на посередників покладено безліч завдань, від яких залежить ефективність збуту продукції. Так реселери регулюють кількість пропозицій і попиту. Крім того, вони самі відстежують оптимальний період для збуту, не змушуючи виробника залежати від сезонності, і поширюють товар на будь-якій території, незалежно від ступеня віддаленості від постачальника (якщо не йдеться про регіональне дилерство).
