Без грамотної постановки мети неможливо відкрити свій бізнес і розвивати його надалі. Крім того, комерційна діяльність вимагає планування кожного кроку, щоб спрогнозувати майбутні результати та оцінити можливі ризики. У цьому питанні одну з провідних ролей виконує план продажів, правильне складання і виконання якого є запорукою успіху і процвітання бізнесу.
План продажів: визначення та види
План продажів – це прогнозування майбутньої комерційної діяльності на певний відрізок часу з урахуванням зовнішніх і внутрішніх чинників. Причому розписати необхідно не лише бажаний результат, а й методи досягнення мети поетапно.
План продажів є не просто «мріями про майбутній прибуток», у його складання є цілком конкретні причини. Насамперед це дисциплінованість. Кожен учасник бізнес-стратегії буде чітко знати і розуміти які завдання на нього покладені, за які терміни він повинен їх виконати і чим загрожують затримки. Крім того, план продажів може стати чудовим стимулом, якщо за його своєчасне або передчасне виконання будуть передбачені певні заохочення. Водночас чітке прогнозування та поетапне проходження запланованого курсу сприяє стабільному зростанню і розвитку бізнесу в подальшому.
План продажів буває трьох основних видів: оперативно-виробничий, поточний і перспективний. Загалом їхня відмінність полягає у часовому відрізку. Так оперативно-виробничий план продажів – це прогнозування бізнесу на недалеке майбутнє (у межах кварталу), поточний – протягом року і перспективний – на великий відрізок часу (інколи до десяти років).
Головні аспекти складання плану продажів
Як скласти план продажів, який буде ефективним і, головне, здійсненним? Для цього необхідно врахувати безліч різноманітних аспектів. Водночас вони можуть бути суто індивідуальними, залежно від конкретної сфери діяльності. Наприклад, план продажів сезонного товару залежить від пори року. Існують і деякі загальні фактори, які практично завжди є вагомими. До них можна зарахувати конкуренцію, цінову політику, маркетингові стратегії. Для того щоб грамотно спрогнозувати майбутні продажі, необхідно стежити за світовими тенденціями у галузі економіки. Також слід орієнтуватися у ситуації на ринку: зростання конкуренції, рівень попиту покупців. Не варто забувати і про постійних клієнтів, вони можуть стати певною базою майбутньої стратегії.
В основі плану продажів має перебувати або очікуваний прибуток, або наявні ресурси. У першому випадку необхідно чітко позначити відсоток зростання прибутку і описати всі методи для його досягнення. Якщо ж мета – отримати максимальну вигоду з уже наявних ресурсів (асортимент товару, штат співробітників, виробничі масштаби), то важливо продумати як найбільш ефективно їх використовувати.
План продажів допоможе реалізувати всі цілі, якщо буде максимально конкретним, повним і реалістичним. Не варто ставити перед собою нездійсненних завдань у гонитві за надприбутками.
