Ораторське мистецтво ніколи не було одним із найлегших, а коли воно задіяне у торгівлі, то й поготів. Тут слід не тільки правильно володіти своїм голосом і манерами, мати грамотне мовлення, а й бути тонким психологом, уміло оперуючи інформацією і вловлюючи настрій співрозмовника. Водночас телефонні продажі здійснювати ще складніше: немає зорового контакту з людиною, практично неможливо вловити її міміку і жести. Проте можна досягти успіху і в цій справі, якщо знати про деякі нюанси і застосовувати їх на практиці.
Телефонні продажі та їхні основні етапи
Насамперед слід виокремити основні етапи, які передбачають телефонні продажі. Це:
- Привітання. На цій стадії вже стане зрозуміло, як далі піде розмова. Тому варто докласти всіх зусиль, щоб привернути до себе співрозмовника. Відразу ж необхідно представитися і повідомити про мету дзвінка, а потім попросити представитися клієнта.
- Презентація. Тут важливо всю увагу опонента сфокусувати на своїй пропозиції. Адже той момент, коли ти подзвонив, став несподіваним і напевно він займався значно важливішими, на його думку, справами. Далі необхідно зацікавити клієнта наскільки, щоб він сам ставив питання, одним словом, налагодити контакт. Звісно, перед цим варто якнайкраще представити свою продукцію.
- Підсумок. Ідеальним результатом розмови має стати те, заради чого ти власне і дзвонив (продаж, особиста зустріч). Однак навіть якщо цього разу щось пішло не так і тобі не вдалося домовитися, будь максимально ввічливим і завершуй розмову на позитивній ноті.
Усе вище зазначене – це лише певна схема, яку за бажання можна застосовувати. Але для того щоб вона стала дійсно ефективною, слід дотримуватися певних правил у спілкуванні з покупцем, тоді продажі телефоном будуть зростати.
Техніка продажів телефоном
Звичайно ж, приваблення клієнтів – справа непроста, особливо, коли йдеться про телефонні продажі. Тому саме час дізнатися про секрети успішного укладення угод.
- Грамотна мова. Це навіть не обговорюється. У цьому разі твій голос і мова – головні інструменти, тому слід зробити все для того, щоб вони звучали бездоганно. Якщо ти вважаєш, що не все ідеально, варто порепетирувати свою промову завчасно. Можна записати свій голос на диктофон, щоб чітко розуміти, які недоліки необхідно усунути.
- Міміка. Здавалося б, яка різниця яка в тебе міміка, якщо її все одно ніхто не бачить? На практиці все далеко не так. Під час розмови з клієнтом просто необхідно посміхатися. Повір, це відчувається і навіть чути по голосу. Спробуй на дозвіллі поекспериментувати і вимовити одну і ту ж фразу з посмішкою і без.
- План. Ще до початку бесіди з потенційним покупцем ретельно продумай суть розмови. Змалюй це тезисно або схематично на аркуші паперу. Не обов’язково чітко слідувати за планом (адже хід бесіди залежить не лише від тебе, а й від співрозмовника), але повір, з ним під рукою ти будеш відчувати себе набагато впевненіше.
- Знання. Ти маєш бути майстром своєї справи, який чудово обізнаний у всіх питаннях щодо пропонованого товару. Особливо це важливо, коли ти збираєшся вести бесіду з людиною, яка дуже добре розбирається у специфіці продукції. Ти маєш бути готовим до будь-яких запитань, особливо від інформаційно підкованих клієнтів.
- Оригінальність. Постарайся не застосовувати у розмові шаблонних фраз. Це часто виглядає ніби людина працює на автоматі. А клієнтам необхідний індивідуальний підхід.
І насамкінець не забувай, що телефонні продажі орієнтовані на покупця, тому саме він має бути ключовою персоною бесіди. Ніколи не перебивай свого співрозмовника, повністю вислуховуючи його аргументи та побажання.
