Дилерство – це посередництво між оптовим збутом товару в особі виробника і покупцем, їхні відносини регламентують умови дилерської програми. Дилер – це підприємець, який закуповує продукцію оптом у компанії-виробника, а продає у роздріб (або дрібними партіями). Словом, це офіційний представник виробника (юридична особа), основне завдання якого популяризувати продукцію виробника і підвищувати рівень бренду. Варто знати, що ця людина повинна мати певні знання і навички, а ще краще – спеціальну освіту, яка дозволить максимально ефективно і якісно виконувати свою роботу.
Основні види дилерства
Дилерство може бути ексклюзивним і неексклюзивним. У першому випадку йдеться про співпрацю на обмеженій території, за якої обидві сторони (виробник і ексклюзивний дилер) беруть на себе зобов’язання, які чітко регламентовані умовами дилерської програми. Зазвичай вони складаються із зазначення конкретного регіону діяльності, наявності планових закупівель, сервісного обслуговування, просування товару і брендових обмежень (за умови відповідної домовленості).
Зі свого боку неексклюзивне посередництво передбачає більш демократичне співробітництво. У цьому разі зобов’язання сторін зведені до мінімуму. Неекслюзивний дилер отримує більше свободи у своїй професійній діяльності, але й менше переваг, оскільки практично сам несе відповідальність за якість товару і рекламу.
Дилерська програма
Умови дилерської програми чітко обмежені дилерським договором. Тут зазначені права та зобов’язання сторін, особливо стосовно того, хто несе відповідальність за якість. Крім того, дилер може бути зобов’язаний регулярно проводити закупівлю певної кількості одиниць продукції або на конкретну суму. Ця умова дуже важлива, оскільки обов’язково закладена у виробничі масштаби і передбачає виготовлення потрібної кількості товарів вчасно. Крім того, офіційний дилер повинен відвідувати спеціалізовані заходи, заплановані виробником.
Цінова і регіональна політика
Співпраця між дилером і виробником також може передбачати проведення певної цінової політики. Її суть полягає у тому, що рівень вартості товарів строго обмежений виробником, тоді як дилер не має права на нього впливати.
Виробник проводить і певну регіональну політику. Це означає, що в кожному регіоні може працювати свій дилер, який має право поширювати товари тільки на довіреній йому території. Причому, залежно від регіону, умови дилерської програми і цінова політика можуть відрізнятися.
Переваги та недоліки дилерства:
Дилерство, як і будь-яка інша діяльність, передбачає певні переваги і недоліки. До переваг можна зарахувати:
- Досвід. Деякі виробники, діяльність яких орієнтована на дилерську мережу, здійснюють навчання дилерів, надають їм корисну інформацію про продукцію і всю належну документацію.
- Якість. Дилер може розраховувати на придбання і реалізацію товару відмінної якості від виробника, якого він обирає сам.
- Реклама. Здебільшого дилер продає розрекламований товар, причому піаром займається безпосередньо виробник, тому немає необхідності у додаткових фінансових витратах.
Водночас до недоліків дилерства належать:
- Зобов’язання. Суворе виконання умов договору, чи то обсяги продукції, що закуповується, чи цінова політика.
- Відповідальність. Найчастіше дилер одноосібно несе відповідальність за свою діяльність.
Особливості субдилерства
Субдилерство – це офіційний спосіб представництва дилера, який передбачає виконання роботи від його імені і за його рахунок. Простіше кажучи, субдилер – це агент дилера, на якого перекладені всі права і обов’язки, але водночас він отримує менший дохід від продажів.
