Якщо ти займаєшся комерційною діяльністю або плануєш її розпочати, то напевно чув про таке поняття як «даунсел». Цей прийом нерідко використовують для збільшення продажів, але для того щоб він був максимально ефективним, слід розібратися, що ж він має передбачає і як його втілити в життя.
Що таке даунсел?
Даунсел (даунсейл, domnsell) у дослівному перекладі означає «зниження продажу». Чи не правда, якесь протиріччя виходить? Як може бути, щоб зниження продажу його збільшило? Насправді нічого дивного в цьому немає. Усе дуже просто, коли клієнт відмовляється від купівлі, йому пропонують, наприклад, знижку або дешевший товар, і внаслідок цього він здійснює придбання. Тобто, якби не зниження ціни, угода не відбулася б. Можна сказати, що даунсейл – це певний компроміс, на який йде продавець, щоб здобути покупця.
Як упровадити даунсел у бізнес?
Для того щоб даунсейл проявив себе повною мірою, варто освоїти його техніку і правильно впровадити його у торговий процес. Що ж для цього слід зробити?
- Розсортувати товар. Необхідно визначити основний продукт і його дешевші аналоги. У продажу завжди починай з головного, а в разі, якщо його вартість буде занадто високою для покупця, пропонуй інші варіанти (наприклад, з обмеженим набором функцій, модель із попередньої колекції, товар з меншим об’ємом або вагою).
- Постав мету. Даунсел – це чудовий спосіб не втратити клієнта. Тому, якщо твоя основна мета – продати і отримати прибуток, дій за планом попереднього пункту.
- Не квапся. Техніка даунсейла має бути своєрідним запасним варіантом. Дозволь покупцеві ознайомитися з асортиментом, подумати. Пропонуй альтернативу тільки тоді, коли точно переконаєшся, що ціна основного товару занадто висока для клієнта. Водночас важливо, щоб він не відчув себе обділеним, або не вирішив, що йому пропонують абищо.
Даунсейл в інтернет-торгівлі
Способи впровадження даунсейла в офнайл-продажах прості. Це пропозиція дешевшого товару або знижка. Але як бути з продажами онлайн? Адже згідно зі статистикою в середньому лише 30% відвідувачів сайту стають реальними покупцями. Хочеш істотно підвищити цей показник? Тоді техніка даунсела просто створена для цього. У такому разі є кілька дієвих методів, які можна взяти на озброєння власникам інтернет-магазинів. Це:
- Розпродаж. Також як і знижка, акція. Такі прийоми підходять для масової реалізації продукції. Найвдаліший період – напередодні свята (Нового року, 8 березня, дня Святого Валентина). Як варіант можна використовувати щоденні акції, чергуючи різні товари.
- Спецпропозиція. Вона має бути цілеспрямованою (наприклад, для клієнтів, які залишили кошика без купівлі). Також можна відправити його за допомогою електронної пошти, месенджера або sms постійним покупцям. Унікальну пропозицію можна показати і тим користувачам, які відвідали сайт, але нічого не купили. За підсумком придбання не забудь попросити підписатися на розсилку новин або запропонувати її замість приємного бонусу.
- Таймер зворотного відліку. Обмеж зниження вартості продукції на певний час, головне, щоб воно було реальним. Цей лічильник може з’являтися, наприклад, перед тими користувачами, які вибрали товар, але не купили.
Перевага даунсейла очевидна. Правильний підхід дозволить утримати покупця, перетворити на постійного і, звичайно ж, отримати прибуток. У цьому разі спрацює прислів’я «Краще синиця в руках, ніж журавель у небі».
