Цінність товару завжди стає одним із вирішальних критеріїв вибору для покупців. Тому кожному продавцеві необхідно знати, що вона собою являє, як її визначити і підвищити. Оскільки цей показник безпосередньо впливає на ціноутворення і рівень затребуваності продукції.
Що таке цінність товару, і як її визначити?
Цінність товару – це його здатність задовольняти потреби і виконувати бажання клієнтів. Водночас з погляду економічної складової слід сказати про його можливості економити час і фінансові кошти покупця. Цінність продукції можна визначити за низкою показників, як-от:
- Рівень необхідності товару для клієнта.
- Якість і ступінь її відповідності очікуванням покупців.
- Лояльність до бренду.
- Довіра до продавця.
- Сприйнятливість до інформації про виріб.
Слід розрізняти такі поняття як ціна і цінність товару. Вартість конкретного продукту в грошовому еквіваленті визначає продавець, тоді як його цінність – це значущість в очах покупця, а також, скільки він готовий заплатити за те, що йому потрібно. Тому важливо, щоб із погляду ціна товару була нижчою, ніж його цінність.
Як підвищити цінність товару?
Існує кілька дієвих способів, які можуть допомогти підвищити цінність товару і зробити його привабливішим для споживачів.
- Тестування продукції. Дозволь клієнтам спробувати те, що вони купують. Усе залежить від типу товару: це може бути спеціальний тестовий зразок, який можна «потримати в руках» прямо в магазині, або пробник, який клієнт може взяти з собою, а можна і відправити йому поштою. Цей спосіб дозволить підвищити рівень довіри до продукції і переконатися в її якості.
- Посилення вигод. Споживач має точно розуміти, як йому стане в нагоді товар, що він отримає від його використання, наприклад, підвищення статусу, поліпшення комфорту або зміцнення безпеки.
- Спрощення процесу купівлі. Мінімальні часові затрати і відсутність складних операцій – важливі аспекти для будь-якого клієнта.
- Коригування ціни. Підвищити цінність товару допомагає зниження або ж навпаки підвищення його вартості. У першому випадку все зрозуміло – зменшення ціни продукції автоматично підвищує його цінність, а от у другому випадку його цінність збільшується за рахунок «статусності», яку мають дорогі товари. Продукт, який коштує дорожче, сприймають як якісніший, ніж дешевший іншого бренду. Звичайно, цей метод можна застосовувати тільки для високоякісних виробів.
- Презентабельність товару. Можна попрацювати над зовнішнім виглядом продукції, наприклад, змінити дизайн упаковки – зробити його яскравішим, незабутнім.
- Обмеження кількості. Штучний або реальний дефіцит товару, а також часові обмеження суттєво підвищують на нього попит.
- Рекомендації та відгуки. Найціннішим в очах споживача стає той виріб, який йому порекомендували близькі, знайомі, друзі або про який є позитивні відгуки інших покупців.
- Інформаційний супровід. Особливо, якщо йдеться про експертну думку. Ним може виступати сам продавець, якщо він на високому рівні володіє необхідними знаннями. А що стосується онлайн-торгівлі, то це можуть бути публікації з інтерв’ю або оцінкою фахівців.
- Просування. Особливо цей метод дієвий в інтернет-продажах, де дуже важливе виконання кожного елемента сайту – дизайну, якості зображень, повноти і доступності інформації.
- Заохочення. Нагороди клієнта за те, що він обрав саме твою продукцію, подаруй приємну дрібницю або додаткову послугу.
- Популяризація бренду. Брендові речі завжди коштують дорожче і мають вищу цінність в очах покупців, ніж товари маловідомих марок.
- Історія. У вартісної продукції є своя унікальна і цікава історія, про яку знають клієнти.
