Активні продажі – це процес передачі товару або послуг в обмін на гроші від продавця до покупця. У цьому разі продавець займає активну позицію і керує усіма етапами процесу. Основна мета – привабити якомога більше нових клієнтів. Зі свого боку покупець може навіть і не знати про товар, який йому пропонують, і не потребувати його. Тобто покупка буде спонтанною незапланованою. Якщо клієнт сам шукає необхідну йому продукцію, то це вже пасивні продажі.
Основні етапи активних продажів
Техніка активних продажів передбачає кілька основних етапів, які необхідні для досягнення очікуваного результату. Серед них виокремлюють:
- Збір інформації. Для початку слід дізнатися якомога більше про потенційних покупців (смаки, інтереси, уподобання, рід занять).
- Перше спілкування. На початку важливо максимально привернути клієнта до себе. Для цього слід проявити чемність і максимум уваги. Позитивне перше враження – це вже половина успіху.
- Формування потреби. Дуже важливо не пропустити цей етап, щоб перш ніж подавати свою пропозицію, продавець розпізнав проблеми і потреби клієнта. Це свого роду ґрунт, на якому можна побудувати продаж. На цій стадії процесу варто ставити питання, які максимально розкриють образ покупця. Залишається лише уважно вислухати співрозмовника, вникаючи у кожне слово.
- Презентація. Тільки зараз можна переходити до повноцінного представлення своєї продукції. Однак у жодному разі не можна відокремлювати і універсалізувати цей етап. Презентація товару має відрізнятися залежно від того, які потреби і проблеми є у покупця. Потрібно акцентувати увагу на тому, що саме цей товар необхідний клієнту, і саме він вирішить усі його проблеми, підкреслюючи водночас усі переваги продукції. Клієнт має обов’язково дізнатися про вигоду, яку вона йому дасть під час використання. Також тут дуже доречними стануть приклади з життя. Однак не слід занадто затягувати цей етап, щоб не набриднути співрозмовнику. Великий обсяг інформації дуже важко сприймати, та ще й позитивно.
- Відповідна реакція. Після почутого у потенційного покупця обов’язково з’явиться безліч запитань. Це хороший знак! Він свідчить про те, що продукція зацікавила. Тому важливо уважно вислухати клієнта, у жодному разі не перебиваючи і не заперечуючи. Потім слід дати зрозуміти, що його ситуація близька і тобі. Відповіді на запитання покупця варто формувати на основі достоїнств товару.
- Продаж. Це ключовий етап, який відображає успішність усього процесу, і заради якого докладалися усі зусилля. Тут можна безпосередньо запропонувати покупку товару. Водночас можна застосовувати певні психологічні прийоми. Наприклад, правило трьох «так» (питати про придбання після двох позитивних відповідей).
Активні продажі: переваги і недоліки
Для того щоб успішно здійснювати активні продажі, необхідно знати про їхні переваги та недоліки, і з користю використовувати цю інформацію у комерційній діяльності. Що ж можна зарахувати до головних переваг активних продажів?
- Приваблення клієнтів. Продавець постійно у пошуку нових покупців.
- Постійні покупці. Ніщо не заважає перетворювати будь-якого покупця у постійного.
- Спілкування. Активні продажі припускають постійний контакт, який допомагає виявляти потреби і працювати з ними.
- Підвищення професійного рівня. Постійне спілкування з покупцями вимагає великого багажу знань і комунікативної майстерності.
- Збільшення продажів. Здібні менеджери по здійсненню активних продажів можуть істотно збільшити продажі і рівень прибутку.
Водночас до негативних сторін активних продажів можна зарахувати:
- Потребу у навчанні і підвищенні рівня кваліфікації.
- Залежність від збільшення продажів.
- Велике охоплення аудиторії, не кожен із якої стане покупцем.
