23/04/2020

Активне слухання у продажах

повернутися до списку статей →

Багато психологічних прийомів і технік застосовують у продажах. І це не дивно. Адже кожен продавець має бути певною мірою психологом, який добре розуміє клієнта, вловлює його настрій, розпізнає бажання і може схилити до ухвалення рішення. Однією із таких технік можна назвати активне слухання. У сучасному світі її використання виправдане багатьма чинниками, які допомагають успішно здійснювати комерційну діяльність. Тому прийоми активного слухання затребувані і заслуговують на увагу.

Що таке активне слухання?

Активне слухання – це техніка, яка допомагає вловити і відчути стан та думки співрозмовника під час діалогу (емпатія). Основний посил полягає у тому, щоб не тільки слухати, а й чути свого опонента. Для цього важливо приймати співрозмовника (у цьому разі покупця) таким яким він є. водночас украй важливий самоконтроль. Не варто виявляти зайву емоційність і висловлювати свою суб’єктивну думку про що б там не було. До того ж необхідно встановити зоровий контакт зі співрозмовником, тобто дивитися прямо на нього, а не на всі боки, в підлогу або стелю. Звичайно ж, не варто нікого свердлити очима. Достатньо просто дивитися зі щирим зацікавленням.

Що таке активне слухання?

Крім того, техніка активного слухання передбачає застосування уточнюючих питань, які допоможуть краще зрозуміти клієнта і водночас продемонструвати свою зацікавленість. У такий спосіб вдасться не лише вловити думки і бажання покупця, а й налагодити довірчі довгострокові відносини, які стануть надійним підґрунтям для співпраці в майбутньому.

Прийоми активного слухання

Активне слухання має достатньо ефективних прийомів, які з найкращого боку зарекомендували себе в спілкуванні с клієнтами. Ось найпопулярніші з них:

  • Відкриті запитання. Будь-які запитання допомагають отримувати вичерпну інформацію з перших вуст. Водночас саме відкриті дозволяють отримати розгорнуту і максимально змістовну відповідь.
  • Перефразовування. Повторення основного сенсу, викладеного покупцем, продемонструє підвищену увагу до співрозмовника, а до того ж дає можливість ще раз переконатися в почутому. Особливо це важливо, коли бесіда відбувається з людиною, яка говорить невиразно, плутано.
  • Пауза. Після того, як співрозмовник висловився, не варто відразу ж продовжувати бесіду. Необхідно дати клієнтові час проаналізувати сказане, можливо, щось додати.
  • Ехо. Цей прийом активного слухання полягає у повторенні окремих слів і фраз, які найчастіше вживає співрозмовник. У такий спосіб покупець чує ті слова, які звик, а тому бесіда стає привабливою. Також цей прийом допомагає направити її в потрібне русло.
  • Резюмування. Це підбиття підсумків за результатами бесіди або окремої її частини, що дозволяє грамотно завершити діалог або заповнити тривалу паузу.

Не варто забувати і про невербальні способи застосування техніки активного слухання. Це міміка, жести, рухи. За ним можна визначити, який настрій у клієнта, наскільки цікава для нього розмова. Вкрай важливо і продавцеві контролювати себе. Надмірна жестикуляція, як і кам’яне обличчя, запросто можуть відштовхнути навіть цільового покупця.

Прийоми активного слухання

Якою б цікавою і захоплюючою не була бесіда, важливо пам’ятати про головну мету, до якої вона має призвести, це продаж. Отже, активне слухання стане ключем до взаємодії з клієнтом, який відкриє подальші перспективи.

Приєднуйся та обирай тисячі товарів для опту (гурту) і дропшиппінгу від українських постачальників, розширюй свій бізнес, здійснюй завантаження товарів у свій інтернет-магазин!