Воронка продажів – це одне із ключових понять маркетингу. Воно відображає процес придбання товару: від зацікавленості до самої купівлі, тому актуальне для кожного, хто торгує. Образно кажучи, воронка продажів виглядає як перевернутий конус або спіраль, яка звужується донизу. Навіщо використовують це поняття, і як воно впливає на комерційну діяльність?
Формування та основні етапи воронки продажів
Воронка продажів містить кілька етапів, які можуть відрізнятися залежно від конкретної ситуації та специфіки комерційної діяльності компанії. Водночас можна виокремити основні етапи, які необхідно пройти, щоб побудувати ефективну воронку продажів. Це:
- Пропозиція. На першому етапі варто створити пропозицію, яка зацікавить потенційних клієнтів. Причому вона має вигідно відрізняться від інших, щоб покупець відразу бачив, що саме купівля твоєї продукції має переваги. Найчастіше головну роль тут відіграє цінова політика.
- Реклама. Її основне призначення – зробити так, щоб про твою пропозицію дізналося якомога більше людей. Зрозуміло, що не всі вони відразу ж побіжать купувати даний товар. Тут важливо, щоб зародилася сама думка про можливе придбання, про необхідність такої продукції. Найчастіше цей етап доповнює або навіть замінює здійснення холодних контактів (повідомлення потенційним клієнтам про свою пропозицію).
- Спілкування (переконання). Далі застосовують будь-які методи, які здатні спонукати зацікавлену особу до здійснення купівлі. Причому їх слід залучати як під час особистої зустрічі, так і за будь-яких інших контактів. На цьому етапі важливо розвіяти всі сумніви потенційного покупця стосовно придбання.
- Продаж. На цьому етапі відбувається найважливіша дія, до якої прагнуть усі продавці, – продаж товару. Від того, скільки осіб, зацікавлених у купівлі, дісталося цього рівня, тобто стало реальними покупцями, залежить ефективність усієї воронки продажів.
- Подальше обслуговування. Якщо ти хочеш, щоб покупець став постійним і/або порекомендував твої послуги іншим, належним чином забезпеч післяпродажне обслуговування. Не забудь подякувати за купівлю, побажати гарного дня тощо. Важливо виявити увагу, залишити гарне враження і емоції наостанок. Це призведе до збільшення продажів.
Призначення воронки продажів
Воронка продажів допомагає вдосконалювати комерційну діяльність, оскільки здатна безпосередньо впливати на деякі аспекти ведення бізнесу, зокрема:
- Контроль. Завдяки цьому поняттю можна контролювати кожен етап здійснення продажу, вчасно виявити недоліки та усунути їх. Крім того, воно дозволяє простежити за роботою менеджерів і визначити її ефективність.
- Підбір клієнтури. Воронка продажів дозволяє націлювати свою діяльність на конкретну аудиторію, для якої буде цікавою пропозиція.
- Розвиток. Правильно вибудувана воронка продажів допомагає розвиватися, збільшувати прибуток і розширювати свої можливості.
Причини неефективності воронки продажів
Трапляється, що воронка продажів не дає бажаного результату. Тут потрібно вчасно виявити проблему і вирішити її. Ось можливі причини неефективності воронки продажів:
- Неправильна схема. Вона може не працювати через те, що якийсь етап не врахований. У такому разі важливо провести аналіз воронки продажів і визначити недоліки.
- Надмірна старанність. Якщо відразу кинути всі сили на втілення у реальність воронки продажів, то потім може просто не вистачити старанності на її підтримку. Підхід повинен бути максимально виваженим і обдуманим.
