Усі люди різні, тому вони по-різному сприймають одну й ту ж інформацію, по-різному поводяться в одній і тій же ситуації… Про це має пам’ятати кожен, хто працює у галузі продажів. За статистикою 80% успіху в торгівлі залежить саме від психологічних аспектів. Отже, вони вимагають особливої уваги. Існує таке поняття, як «психотип клієнта». Його слід взяти на озброєння всім, хто прагне досягти успіху у комерційній діяльності. Важливо навчитися правильно визначати і розрізняти психотипи покупців та вміло використовувати цю інформацію у власних інтересах.
Навіщо визначати психотипи покупців?
Індивідуальний підхід до клієнта завжди дає свої результати, як і техніка переконання. Але їх практично неможливо втілити у реальність без розуміння психологічних особливостей особистості. Така інформація дозволяє передбачити реакцію і поведінку людини у певній ситуації. У такий спосіб можна налагодити контакт з покупцем і схилити його до купівлі. Якщо ти знаєш людину і розумієш, як вона мислить, ти легко зможеш продати їй що завгодно, а головне – вона залишиться задоволеною придбанням, а значить, висока ймовірність того, що цей покупець стане постійним і буде рекомендувати твої послуги іншим.
Психотип – це узагальнена характеристика особистості, яка заснована на його психологічних особливостях. Існує безліч класифікацій психотипів покупців, кожна з яких має право на існування. Власне кажучи, будь-який торговий працівник може визначити для себе найзручнішу (просту, зрозумілу – «потрібне підкреслити»), знайти якомога більше інформації, вивчити її і використовувати на практиці. Ми ж розглянемо детальніше найпопулярнішу, щоб ти знав, з чого можна почати.
Види психотипів за Карлом Юнгом
Однією із найбільш затребуваних у продажах заслужено вважають типологію психотипів відомого швейцарського психіатра Карла Юнга. Він виокремив чотири основних види:
- Аналітичний. Це психотип клієнта, який дуже виважено ухвалює рішення про купівлю. Він ретельно обмірковує кожен крок, тому перш ніж придбати щось, порівнює схожі пропозиції, ціни, відгуки. Такий покупець упевнений у собі і водночас замкнутий. Він не схильний до імпульсивних дій, тому буде ретельно підбирати оптимальний для себе варіант. Якщо ти маєш справу з такою людиною, не варто її квапити. Продавець має говорити спокійно, повільно, але впевнено, обов’язково аргументуючи кожну тезу.
- Гармонійний. До цього психотипу можна зарахувати людей замкнутих і невпевнених у собі, мовчазних і безініціативних. Їм важко ухвалити рішення про купівлю самостійно, тому тут просто необхідна допомога кваліфікованого продавця. Такі клієнти оцінять доброзичливий тон, турботу і увагу, але тільки не нав’язливість і надмірну наполегливість. Якщо ти зможеш завоювати їхню довіру, успіх угоди гарантований, навіть більше, можна буде розраховувати на довгострокове співробітництво.
- Емоційний. Цей клієнт дуже активний, галасливий, швидкий і позитивний, у кожному його слові відчувається емоційність. Він любить бути в центрі уваги, пробувати все нове і може, не роздумуючи, ухвалювати рішення. Але водночас цей покупець настільки ж легко його змінює. У всьому, що він робить, простежується мінливість. Тому для того, щоб схилити його до купівлі, необхідно поводити себе впевнено, але до того ж слід уважно слухати і не перебивати. Пропонуй клієнтові емоційного психотипу новинки і найбільш ходові позиції, підкреслюючи саме ці аспекти.
- Цілеспрямований. Це психотип покупця, який говорить голосно, дивиться зацікавлено і діє швидко. Він цінує свій час, але не терпить порад. Для такого клієнта важливий статус, тому варто пропонувати йому престижні, брендові, ексклюзивні товари. Водночас важливо робити акцент на унікальності продукції і підкреслювати важливість персони покупця. У кожному питанні демонструй високий рівень свого професіоналізму.
