30/01/2020

Переконання в маркетингу і продажах: ТОП 7

повернутися до списку статей →

Багатьом здається, що переконання – це вроджена здатність кожної людини, яку вона може за бажання використовувати у будь-якій ситуації. Але насправді все інакше. І найчастіше йдеться про справжнє мистецтво, яке необхідно опанувати і в теорії, і на практиці. Особливо, якщо це стосується торговельної галузі. Тут сила переконання здатна творити чудеса, що зі свого боку сприяє збільшенню продажів, підвищенню прибутку і процвітанню бізнесу в цілому. На сьогодні існують найрізноманітніші методи переконання і психологічні прийоми, які нескладно застосовувати, а їхня ефективність водночас вражає.

Переконання

Переконання у процесі наслідування

Знайти спільну мову з клієнтом і переконати його купити товар або послугу можна за допомогою техніки «віддзеркалювання». Вона передбачає наслідування дій і мови потенційного покупця. Достатньо вловити манеру спілкування співрозмовника, уважно стежити за його рухами, позою, можна повторювати слова, які він часто вживає. Якщо клієнт розмовляє голосно і активно жестикулює водночас, слід чинити так само, і навпаки – спокійний тон має викликати відповідну реакцію. Важливо звернути увагу і на побудову фраз: на короткі речення слід відповідати просто і доступно, а на великі, складні конструкції з уживанням термінології – об’ємними формулюваннями. Така техніка підійде і для особистих, і для телефонних продажів.

Риторичні запитання

Можна ставити клієнту запитання, які не вимагають відповіді або точно передбачають позитивну відповідь, наприклад, «Ви хочете бути успішним?», «Ви хочете заощадити?». Після згоди, нехай навіть мовчазної, набагато легше перевести розмову в потрібне русло. Цей прийом можна використовувати і в онлайн-торгівлі під час написання текстів, що продають.

Взаємність

Мистецтво переконання нерідко побудоване на взаємності, відповідному бажанні, почутті обов’язку і подяки. Перш ніж отримати щось від покупця, слід щось йому дати («ти – мені, а я – тобі»). Це може бути пробний зразок, подарунковий сертифікат, запрошення, дегустація. Головне, щоб клієнт відчув увагу і турботу.

Обмеження

Підштовхнути до покупки здатне і обмеження в кількості або в часі. У цьому разі психологія переконання працює на почутті самолюбства, бажанні бути першим, отримати те, що іншим недоступне: «Залишилося всього 10 одиниць», «Поспішайте! У продажу остання партія», «Знижки на товар діють до кінця тижня».

Страх

Кожною людиною керує почуття страху, тому переконання здійснити придбання легко побудувати на цьому. Достатньо зв’язати товар або послугу з острахом чогось. Яскравим прикладом може стати продаж миючих засобів, які знищують небезпечні для здоров’я мікроби.

Свобода вибору

Нікому не подобається усвідомлювати, що ним відкрито маніпулюють. Тому чудовий спосіб переконати покупця – дати йому свободу вибору. Достатньо після гідної демонстрації продукції вимовити одну з фраз: «Дивіться самі», «У будь-якому разі вирішувати тільки Вам», «Вибір за Вами». У такий спосіб виникає певна ілюзія свободи, і клієнт з легкістю і спокійною душею здійснює купівлю.

Свобода вибору

Стадний інстинкт

Стадний інстинкт притаманний усьому людству, оскільки нерозривно пов’язаний з почуттям самозбереження. Цей механізм успішно використовують у продажах. Достатньо вказати, що конкретному товару віддає перевагу більшість покупців. Це викликає відчуття надійності і безпеки, адже всі не можуть помилятися. Якщо продукція затребувана, значить, є за що. До того ж багато людей не хочуть виділятися з натовпу і вважають за краще мати те, що вже є у інших.

Приєднуйся та обирай тисячі товарів для опту (гурту) і дропшиппінгу від українських постачальників, розширюй свій бізнес, здійснюй завантаження товарів у свій інтернет-магазин!