Портрет покупця – це збірний образ, який дозволяє чітко уявити середньостатистичного (типового) споживача твоєї продукції або послуг. Він містить цілий комплекс різноманітних характеристик, які допомагають зрозуміти поведінкові особливості клієнта і його вимоги до комерційної пропозиції. Портрет споживача стає основою, на якій має будуватися вся маркетингова стратегія компанії і орієнтуватися виробництво. Якщо нехтувати цим аспектом, можна так і не досягти успіху в бізнесі, незважаючи на безліч зусиль і коштів. Як скласти портрет клієнта, який стане основоположним елементом розвитку компанії?
Навіщо тобі складати портрет покупця?
Багато хто вважає, що складати портрет уявного покупця – марна трата часу. Однак це далеко не так. Є кілька вагомих аргументів, які підтверджують помилковість такого судження:
- Збільшення продажів. Портрет клієнта допомагає продавати і отримувати прибуток, що і є найголовнішою метою комерційної діяльності. Знання свого споживача дозволяє цілеспрямовано впливати на аудиторію і досягати бажаних результатів, зокрема і працювати з її запереченнями. Адже ти знаєш основну проблему покупця і можеш запропонувати вихід із неї.
- Розробка продукції. Якщо товар перебуває на стадії розробки, то набагато легше створювати його, знаючи кому ти будеш його продавати. Таким чином можна передбачити все: від особливостей використання до упаковки.
- Просування. Портрет покупця дозволяє розробити успішну програму просування товару, зокрема вибрати оптимальний спосіб продажу, місце для розташування торгової точки, продумати ефективну рекламну кампанію.
Головні характеристики портрета покупця
Зазвичай портрет покупця складають на основі демографічних, географічних, соціальних та індивідуальних характеристик. Перш за все, це вік, стать, місце проживання, сімейний стан, освіта, професія, соціальний статус, інтереси і хобі. З огляду на ці дані, слід припустити, які страхи і проблеми виникають у цієї категорії людей. І які своєю чергою рішення і вигоди стануть для них привабливими.
Важливо розуміти, яка інформація і для чого потрібна. Так, наприклад, місце проживання клієнта охоплює цілу стратегічну зону. Як мінімум можна передбачити особливості менталітету, рівень життя населення, кліматичні особливості. У випадку ж з відкриттям магазину, це дозволить обрати найприбутковіше місце з великою концентрацією потенційних покупців.
Неможна недооцінювати і вік потенційного покупця. Погодься, що різниця між товарною пропозицією для дами бальзаківського віку і для шістнадцятирічної модниці величезна. Якщо не враховувати цей факт, велика ймовірність того, що твоя продукція виявиться взагалі нікому непотрібною.
Ще одне важливе питання полягає у тому, на кого саме розрахована продукція: на чоловіків чи жінок. Багато хто нехтує цією інформацією, проте вона є дуже цінною. Адже представники протилежної статі зовсім по-різному підходять до прийняття рішення про купівлю і мають абсолютно різний погляд на шопінг як такий. Для жінок важливі відчуття, емоції і настрій, які викликає сам процес покупки. Тоді як чоловіки переважно більш практичні.
Пошук інформації для створення портрета клієнта
То як же правильно створити портрет клієнта? Необхідно здійснити аналіз цільової аудиторії. Якщо ти тільки створюєш або збираєшся закупити нову продукцію, придивися до місць продажу і тематичних сайтів з аналогічними товарами, ознайомся з відгуками покупців. Це допоможе зібрати необхідну інформацію і систематизувати її.
У разі ж, якщо у тебе вже є напрацьована клієнтська база, ти легко зможеш створити портрет покупця за її допомогою. Достатньо ретельніше опрацювати дані про постійних клієнтів. Можна запропонувати їм заповнити анкету під яким-небудь мотивуючим приводом (наприклад, оформлення накопичувальної карти) або за винагороду (подарунок у вигляді продукції твоєї компанії або знижки). Хорошим джерелом інформації може стати і профіль споживача у соціальних мережах. Його легко знайти навіть за ПІБ та місцем проживання, а ще краще, якщо він учасник твоєї групи (створеної для просування товару).
