Успіх бізнесу залежить від багатьох чинників. І не в останню чергу – від рядового працівника. Адже саме ефективність продавця впливає на те, чи в кінцевому підсумку покупець отримає бажане та оплатить товар чи послугу, або піде ні з чим і залишить магазин без прибутку.
Звернувшись до компанії Fractus, можете замовити розробку та впровадження системи оцінки KPI працівника, а також підбір оптимальних методів мотивації.
Що таке ефективність продавця та KPI
Ефективність – відношення отриманого результату до обсягу витрачених ресурсів на виконання завдання. Якщо це стосується роботи продавця, то його ефективність вимірюють доходом, який він приносить компанії, та окупністю витрат на його утримання.
KPI (Key Performance Indicators) – ключові індикатори ефективності, які показують, наскільки продажник виконав поставлене завдання. Впровадження системи оцінки ефективності продавця дозволяє бачити завдання, поставлені перед продавцем, розуміти, як він їх вирішує – приносить прибуток чи просто марно витрачає зарплатний фонд.
Методи оцінювання результатів роботи
Оцінюють ефективність роботи продавця за допомогою певних методів:
- KPI-метод. Найпростіший спосіб – порівняти кількість клієнтів з сумою закритих угод (які принесли дохід). Використовують базову формулу: К = N/N0×100%, де N – кількість відвідувачів, з якими розмовляв продавець, N0 – число споживачів, які здійснили купівлю.
- Таємний покупець. Відвідує магазин, щось купує, водночас зазначає особливості сервісу, якість роботи продавця, відповідність стандартам тощо.
- Складання рейтингів. В основі може бути: число укладених угод за деякий період (місяць, квартал, рік), кількість балів, набраних за додаткову або певну роботу, дані із виконання плану тощо.
- Оцінювання клієнтами. Чи задовольнив продавець їхні потреби, наскільки професійним було обслуговування, чи пропонував додаткові товари – ці та інші запитання можна зазначити в анкеті.
- Спостереження. Старший менеджер, керівник з персоналу або навіть спеціально найнята людина спостерігає за продавцем протягом декількох годин, оцінюючи його працю за заданими критеріями.
Способи мотивації
Питання «як підвищити ефективність продавця» хвилює кожного власника бізнесу. Хороша оплата праці у вигляді ставки – це ще не все. Існує кілька методів, їх часто застосовують комплексно.
Фінансовий
- премія за перевиконання плану;
- відсоток від угод;
- доплати за підвищення показників продажів;
- завищений відсоток (за продаж неходових товарів, наприклад).
Нематеріальний
- гнучкість робочого дня;
- додаткові оплачувані дні до відпустки;
- відгули;
- можливість віддаленої роботи у певні дні;
- обіди коштом компанії;
- оплата проїзду та/або мобільного зв’язку;
- знижки на продукцію чи послуги;
- програма медичного страхування;
- програми підвищення кваліфікації.
Моральний
- публічна похвала або подяка;
- нагородження грамотою;
- фотографії кращих на дошці пошани;
- корпоративні заходи;
- спільні посиденьки колективом.
Чому варто звернутися до Fractus
Якщо постало завдання підібрати та впровадити робочу й прозору систему оцінки KPI продавця, а також підшукати оптимальні методи заохочень, можна піти двома шляхами. Перший – працювати над нею самостійно, витративши масу ресурсів. Другий – довірити завдання фахівцям.
Ми допоможемо виконати її персонально кожному замовнику. Для цього у нас є і фахівці, і програми, і устаткування. А ще – знання та досвід.
Звертайтеся! Ми знаємо, як Вам допомогти!
