13/05/2021

Довгі продажі. Умови успіху

повернутися до списку статей →

Довгі продажі називають ще «великими» або «складними». Як уже зрозуміло з назви, такі угоди супроводжують декілька переговорів, які розтягнуті в часі, та вимагають якісної підготовки, певної кваліфікації менеджера й додаткових ресурсів.

Де застосовуються довгі продажі

Розпочнемо з того, чим відрізняються короткі та складні продажі. Насправді, це дуже умовний розподіл, тому що один і той же продукт можна продавати по-різному – перша угода відбувається швидко, повторний продаж може тривати набагато довше.

До категорії швидких або коротких продажів найчастіше потрапляють товари масового споживання. Довгі продажі – це товари не першої необхідності, а предмети розкоші, нерухомість, нестандартні, вузькоспеціалізовані товари й послуги. Такий вид продажу застосовують, наприклад, для IT-продуктів, промислового ринку та ринку послуг.

Де застосовуються довгі продажі

Складність продажів визначають декілька чинників:

  • Кількість людей, які беруть участь у процесі укладання угоди. Це не просто розмова «продавець-покупець». До продажу залучають керівників інших департаментів, фахівців компанії, експертів.
  • Тривалість циклу збуту. Чим більше людей бере участь у перемовинах, тим довше вони триватимуть, а ухвалення рішення буде відкладатися.
  • Ризики покупця. Чим вища вартість та інші ризики купівлі, тим довше доводиться переконувати клієнта.
  • Ресурси. Цикл збуту у складних продажах триває від декількох тижнів до кількох років. Переговори бувають настільки затратними для компанії-продавця, що має сенс швидше від них відмовитися, ніж продовжувати далі. Тому компанії часто вдаються до оптимізації та виділяють для укладення угоди певні ресурси, перевищувати які заборонено.

Основна мета довгих продажів – не тільки продати товар, а й максимально створити умови для повторних продажів. Чим ретельніше менеджер підійшов вперше до угоди, тим вищі шанси повторної купівлі, навіть через кілька років.

Які сучасні техніки використовують у довгих продажах

Стандартною технікою складних продажів є метод, розроблений ще в 70-х роках минулого століття Нілом Рекхемом, – SPIN. Він відомий усім менеджерам із продажів, власне, саме з нього починається їхнє навчання. Метод багаторазово випробуваний, пройшов перевірку часом і є високо результативним. Застосування його у продажах забезпечує на 90% успішну операцію.

Основна мета SPIN – підштовхнути клієнта до ухвалення рішення про купівлю. Під час переговорів є запитання чотирьох типів:

  • ситуаційні, які визначають розуміння поточної ситуації;
  • проблемні, котрі розкривають потреби клієнта, про які він навіть не здогадувався;
  • витягуючі, що змушують аналізувати, які труднощі чекають на клієнта, якщо проблему не вирішити;
  • напрямні, які допомагають побачити, як будуть розвиватися події, якщо проблему вирішити за допомогою продукту продавця, та підштовхнути його до ухвалення рішення про купівлю.

Які сучасні техніки використовують у довгих продажах

Існує ще 6 технік продажів на довгій дистанції:

  • Консультативні продажі. Визначити потреби – стати наставником – запропонувати оптимальне рішення.
  • Продаж рішень. Сфокусувати клієнта на проблемах і запропонувати кілька способів розв’язання.
  • Концептуальний продаж. З’ясувати, як клієнт уявляє собі ідеальний товар. Презентувати свій товар тієї ж якості. Виявити зацікавленість клієнта в угоді.
  • Продажі з додатковою вартістю. Продати не тільки сам продукт, а й приплюсувати чек на додаткові продукти (послуги).
  • Sendler-продаж. Техніка розрахована на виявлення продажів, які не відповідають умовам. «Краще відмовитися від угоди, ніж вкладати у неї ресурси».
  • Челлендж-продаж. Продавець – експерт у бізнесі покупця, готовий запропонувати шляхи розв’язання проблеми. Покупець завершує операцію, коли вже не сумнівається у високому рівні компетенції продавця.
  • Клієнтоорієнтований продаж. Клієнт – головний, а ми вирішуємо його проблеми.
  • SNAP. Гнучка техніка, що змушує продавця стати на один рівень з покупцем.

Довгі продажі – це продажі з непередбачуваним фіналом, тому менеджер має постійно вдосконалювати навички, бути готовим до труднощів, у будь-якій ситуації зберігати гідність, не нав’язуватися та спокійно сприймати відмови.

Приєднуйся та обирай тисячі товарів для опту (гурту) і дропшипінгу від українських постачальників, розширюй свій бізнес, здійснюй завантаження товарів у свій інтернет-магазин!