У світі, який кричить з усіх боків «Купи! Купи!», споживчий цинізм став реакцією на рекламу та нав’язування товарів. Як тут не піти в опозицію до бізнесу? Це цинічний покупець використовує AdBlock, купує тільки акційні товари та ходить в джинсах, зневажаючи лиск і шик. Він пересичений рекламою та достатком продуктів, тому дуже виборчий і в перших рядах опору впарюванню. І якщо завтра три з чотирьох брендів пропадуть з ринку – не засмутиться.
Цинічний покупець: який він
Якщо говорити про цинізм з погляду маркетингу, то це неприховане зневажливе ставлення до реклами, процесів торгівлі, світу споживацтва.
Сynical consumers. Йому притаманна недовіра, навіть певною мірою бунтарство. Протидія рекламним хитрощам й імпульсивній купівлі – його шлях. Він не просто не довіряє. Він звинувачує бренди в опортунізмі: переслідуванні власних інтересів за використання не зовсім чесного та етичного підходу, а часом і грубих маніпуляцій. Ну як не звинуватити в цьому виробника, який продає 850 мл води замість 1 л, дев’ять яєць замість десятка, 445 г прального порошку замість 500 г?
Цинічний покупець здатний звести нанівець продуману маркетингову стратегію. Він не купується на красиві слова, яскраві фото, ефемерні пропозиції. Добре поінформований і абсолютно не наївний. І відчуває обман та підступ ще на стадії ідеї.
Чим відрізняється від класичного покупця
На відміну від звичайного споживача, який схильний прислухатися до маркетингових переконань, може купити щось у цю ж хвилину та насолоджуватися купівлею, цинік думає про завтра й прораховує все наперед.
Останніми роками особливо зростає кількість споживачів, які ігнорують дорогі чи статусні купівлі та задовольняються лише необхідним, але без перегинів в аскетизм чи надмірності. Це їхня особистісна еволюція, спосіб протистояння споживацькому суспільству.
Як продавати цинічним споживачам
Нічне жахіття для маркетолога – як ще назвати настільки вибагливого клієнта? Здається, що продати йому хоча б сірник – місія нездійсненна. Але це не так. Як же підібратися до такого споживача? Впроваджувати складніший «щирий маркетинг»: він спрацює. І ось деякі із методів:
- Задоволення потреб. Цинік йде в магазин і вже точно знає за чим: у нього є проблема й він розуміє, як її вирішити. Якщо допомогти йому в цьому, неважко домогтися прихильності.
- Конкретна пропозиція. Якщо факти – то точні, якщо характеристики – то конкретні, якщо переваги – то реальним списком. Жодної води, розмитих меж та красномовних описів.
- Унікальна торговельна пропозиція. Якщо продукт дійсно оригінальний, до того ж корисний клієнту – угода відбудеться.
- Бонуси. Навіть циніки люблять усякі принади. І якщо запропонувати бонус або подарунок йому як постійному клієнтові, він ним буде надалі.
- Чесність та послідовність. Якщо слова бренду не розходяться з його справами, він чесний у ставленні до клієнта та поводиться послідовно – такому бренду вірять.
- Реальна підтримка. Бренд декларує підтримку певної групи людей, витрачаючи на добрі справи відсоток від прибутку? Якщо це дійсно так, покупець до нього піде.
- Цінності, а не прибуток. Переконавши клієнта в тому, що цінний він, а не вміст його гаманця чи банківської карти, можна отримати постійного клієнта. І полювання на цинічного покупця матиме успіх.
Насправді продаж цинічному покупцеві – це полігон, який допомагає відточити навички та досягнути успіху в продажах зі звичайним споживачем. І, що важливо, відмести сміття та зосередитися на головному, удосконалюючи бізнес.
