Кожен, хто хоче збільшити продажі, а разом з ними і прибуток, має знати, що таке апселінг (апсел, апсейл). І не просто знати, а вміло використовувати ці знання на практиці. Оскільки це один із найефективніших інструментів у торгівлі, як офлайн, так і онлайн.
Що таке апселінг?
Апселінг (від англ. upselling, upsale – «підвищення продажів») – це техніка продажів або спосіб збільшення продажів, який полягає у реалізації дорожчих товарів і послуг ніж спочатку вибрав покупець. Водночас така продукція може бути кращою за якістю або мати вищі показники, бути більш функціональною. Наприклад, клієнт вирішив купити смартфон і заздалегідь визначився з відповідною моделлю. А в магазині продавець йому продемонстрував дорожчу модель, але з великим об’ємом пам’яті або ємністю батареї, яку в результаті і купують. У цьому разі продавець має бути справжнім експертом, щоб покупець побачив свою вигоду і правильно оцінив її.
Переваги та недоліки апселінга
Перш ніж використовувати апселінг у своїй діяльності, необхідно дізнатися про всі його переваги та недоліки. Адже вони здатні суттєво вплинути на торговельний процес і його результативність. До переваг апселла можна зарахувати:
- Підвищення прибутку. Активне і регулярне впровадження апселінга в продажі дозволить помітно збільшити дохід.
- Збільшення суми середнього чека. Цей аспект нерозривно пов’язаний з попереднім та разом із ним стає показником розвитку бізнесу.
- Підвищення лояльності до компанії. Якщо продавець підбере дійсно вигідний для покупця варіант (навіть за вищу вартість), і він на власному досвіді переконається в його перевагах, то із задоволенням буде приходити в цей магазин за купівлями знову.
- Вигоду. Один із головних плюсів апсейла полягає у тому, що за умови відповідного втілення, він вигідний і для продавця, і для покупця.
Що стосується недоліків апселінга, то насамперед це певний ризик. Невміле застосування даної техніки продажів може призвести до втрати клієнта. Вловивши маніпуляцію, він не лише не купить нічого, а й навряд чи повернеться у цей магазин у майбутньому або порекомендує його знайомим. Головне, що цей недолік можна нівелювати. Щоб не допустити зриву угоди, продавець має бути підготовленим і вміло орієнтуватися в асортименті товару, особливо в його характеристиках.
Способи застосування апселінга
Існує кілька варіантів, які допоможуть втілити в життя таку техніку продажів, як апселінг. Це може бути розпродаж. Наприклад, можна запропонувати клієнтові купити дві одиниці товару, а третю – просто подарувати. Дієвою стане і демонстрація вигод дорожчого товару, лише у тому разі, якщо вони реальні. Це може бути гарантія, відомий бренд, нова модель, розширені функції.
Не менш ефективним апсел може стати і в торгівлі онлайн. Практично в будь-якому інтернет-магазині перегляд товару, що цікавить, супроводжується рядком «схожі товари», «з цим товаром переглядають», «вибір покупців» тощо. Нерідко апселінг у всесвітній мережі представлений і у формі рекомендацій або відгуків. Також онлайн-покупцям пропонують до уваги порівняльну таблицю характеристик обраного товару і дорожчого (одного або декількох). Це відмінний спосіб упевнитися в перевагах інших моделей.
