В2В-продажи отображают коммерческие отношения между двумя компаниями, поэтому В2В-клиенты – это особая категория, которая приобретает товары и услуги для дальнейшего развития своего бизнеса. Их поведение, мотивы и способы принятия решения отличаются от конечных потребителей. В свою очередь работа с В2В-клиентами более сложная, она требует больше знаний, усилий и затрат со стороны менеджеров по продажам, да и компании в целом. Здесь тоже есть место поиску новых покупателей и удержанию старых, но те методы и стратегии, которые эффективны в системе В2С, могут не оправдать себя. Что же будет действенным в продажах В2В?
В2В-клиенты: где их найти?
Существует несколько способов для привлечения новых клиентов В2В. Среди них следует отметить:
- Тематические мероприятия. Нужно посещать или самостоятельно организовать мероприятия, которые заинтересуют потенциальных покупателей: выставки, презентации, конференции, семинары и тому подобное. Здесь можно обрести полезные знакомства, обменяться контактами и в выгодном свете продемонстрировать свою компанию.
- Рекомендации. Отличная репутация и признание постоянных покупателей помогут привлечь новых. Клиенты В2В прислушиваются к авторитетному мнению. По этому же принципу работает и сарафанное радио. То есть грамотно наработанная основная база клиентов поможет увеличивать их количество.
- Интернет. Всемирная сеть открывает массу возможностей для бизнеса. Ищи там, где могут быть потенциальные покупатели, например, в популярных социальных сетях (тематические страницы, группы), на специализированных форумах. Можно заказать платную рекламу или самостоятельно подыскать заинтересованных пользователей и отправить им свое предложение.
Как удержать В2В-клиентов?
Удержать клиента гораздо проще и дешевле, чем привлечь нового, а в В2В-системе особенно. Поэтому нужно постоянно работать над тем, чтобы покупатели оставались довольны услугами твоей компании и даже в мыслях не допускали обращения к конкурентам. Что же для этого следует предпринимать?
- Поощрять. Предлагай постоянным клиентам скидки (например, на определенные товары или при покупке на определенную сумму), специальные условия (стоимость может отличаться, например, в зависимости от ценности покупателя, длительности сотрудничества), оригинальные подарки (с эмблемой твоей компании). Грамотно разработанная система лояльности не только помогает удержать постоянных покупателей, но и позволяет развивать компанию, укреплять ее позиции на рынке и улучшать репутацию.
- Обучать. Предоставляй клиентам полезную информацию о своей продукции (об особенностях изготовления, состава, использования) и в целом о компании. Проводи специализированные мероприятия не только, чтобы обрести новых покупателей, но и чтобы удерживать внимание постоянных. Таким образом, они не только смогут осознать свою ценность, но и получат сведенья, которые помогут развивать их бизнес.
- Прислушиваться. Наличие обратной связи – обязательное условие прочного и долгосрочного сотрудничества. В2В-клиент должен иметь достаточно удобных способов, чтобы обратиться в твою компанию. При этом ни одно пожелание нельзя оставлять без внимания. Более того, всю собранную информацию следует использовать для улучшения сервиса, корректирования стратегии и средств для достижения поставленных целей.
- Обеспечивать индивидуальный подход. Пусть каждый клиент чувствует, что он особенный. При наличии достаточного количества квалифицированного персонала можно за покупателем закрепить персонального менеджера, который будет осведомлен во всех нюансах сотрудничества. Можно поздравлять покупателя с днем его рождения, днем основания его компании, днем начала вашего сотрудничества – со всеми важными для него датами, которые будут ассоциироваться и с твоим предприятием.
- Расширять возможности. Позволь постоянным В2В-клиентам использовать дополнительные привилегии. Это может быть тестирование новой продукции или бесплатное обслуживание – все, что повысит уровень доверия к твоей компании.
