Товар-локомотив как способ зацепить клиента и повысить продажи
вернуться в список статей →Существует немало способов повысить продажи. Но нет ничего проще, чем привлечь клиента товаром по заниженной цене. Речь о таком понятии как товар-локомотив: он привлекает потребителя и способствует дополнительным продажам. Весьма эффективный подход, который активно используют маркетологи.
И создать стратегию для внедрения такого товара помогут в компании Fractus.
Товар-локомотив: тонкости продвижения
Товар-локомотив – это продукт, который продают по себестоимости или заниженной стоимости, чтобы привлечь потенциальных покупателей. Его еще называют товар-магнит или front-end. «Вытягивают» продажу дополнительные или высокомаржинальные товары, так называемый бэкенд.
Цель магнита – зацепить клиента и мотивировать к дальнейшим покупкам. Хорошо, если товар решает ту проблему, которую не может решить ни один конкурент, или же вызывает приятные впечатления. Также он может стать приманкой: менеджер предлагает клиенту лучший товар, хоть и более дорогой. Подогревает интерес к нему не только низкая стоимость, но и ограничение сроков акции. Но он должен интересовать покупателя ценностью, иметь спрос, быть уникальным. Такой товар часто размещают в глубине торгового зала: по дороге к кассе покупатель на радостях экономии набросает в корзину других продуктов.
Товар-локомотив в маркетинге становится приманкой в созданной стратегии не только для сиюминутных продаж, но и с прицелом на будущее. Купив один раз в магазине выгодный продут, покупатель придет сюда снова.
Примеры подхода
Бизнес-ланч по сниженной цене приносит доход за счет дополнительной продажи напитков, десертов или алкоголя. Или вдобавок к ряженке по низкой стоимости продают выпечку из собственного цеха. А вот онлайн-тренеры предлагают первое занятие вовсе даром.
Этапы внедрения товара-магнита
Товар-зацепку не просто ставят на полку и вешают баннер «Акция». Его внедрение – это цепочка шагов.
- Выбор товара. Речь не идет о некачественном или откровенно плохом продукте: такой и даром не возьмут. Он должен приносить пользу, цеплять, формировать спрос.
- Определение цены. Какой она будет – с минимальной наценкой, по себестоимости или вовсе дешевле себестоимости – решает компания, исходя из возможностей.
- Составление перечня дополнительных товаров, которые принесут прибыль.
- Разработка рекламной кампании. Место и способы проведения акции, цели, которых надлежит достичь, инструменты, каналы коммуникации, расходы и т.д.
- Запуск рекламной кампании. В зависимости о целевой аудитории транслируется рекламное сообщение. Каналы – радио, наружная реклама, листовки и т.д.
Преимущества и недостатки подхода
Из достоинств выделяют следующие:
- товар привлекает трафик в магазин;
- цепляет невысокой стоимостью;
- несет выгоду клиенту;
- эффективно повышает продажи;
- работает на перспективу: покупатели приходят в магазин снова.
Из недостатков такого подхода – он притягивает прагматичных клиентов. Они пришли в магазин за товаром по акции, значит купят только его. То есть они приносят убыток, а значит, риски нужно заложить в стоимость. Но такой процент покупателей весьма невысок.
Услуги от компании Fractus
Задаетесь вопросом, как внедрить товар-локомотив в торговый процесс и получить прибыль? Специалисты компании Fractus помогут с этим.
Они изучат специфику Вашего бизнеса, продуктов и аудитории. И сформируют стратегию внедрения товара-магнита, которая наилучшим образом подойдет Вашей компании. Вам же останется воплотить ее в жизнь и повышать продажи. Обращайтесь!
