Любая целевая аудитория содержит несколько групп покупателей, и это должен понимать каждый продавец. Их различают по самым разным критериям, и на основе этих данных выделяют типы клиентов. Конечно, это условно, ведь многие потребители могут объединять особенности разных типов. Здесь есть еще много нюансов, которые стоит рассмотреть детальнее.
Почему важно различать типы клиентов?
Для того чтобы продавать товар, нужно очень хорошо знать своего покупателя. Только так можно задействовать самые эффективные методы и опередить конкурентов. Безусловно, важен индивидуальный подход. Но всегда можно найти общие черты, по которым получится выделить отдельные группы клиентов. Зная об определенных особенностях потребителей, гораздо проще с ними работать: формировать максимально подходящие предложения, определять потребности и склонять к принятию решения. Кроме того, это позволяет выстраивать долгосрочные доверительные отношения с покупателями и повышать уровень их лояльности к компании.
На сегодняшний день выделяют множество различных типологий. Каждый предприниматель должен сам определить для себя подходящую или несколько оптимальных и работать на их основе. При этом всегда нужно отталкиваться от ситуации и ни в коем случае не разделять клиентов на «черных» и «белых», хороших и плохих.
Виды клиентов в зависимости от совершения покупок
В зависимости от совершения покупок клиенты бывают:
- Постоянными. Сюда принадлежат те, кто регулярно совершает покупки в вашем магазине. Такие клиенты на вес золота и могут рассчитывать на приятные бонусы от компании, например, дисконтную карту, подарки или скидки ко дню рождения.
- Новыми. Потребители, которые совершили приобретение впервые. Важно, чтобы у них осталось приятное впечатление от покупки, и они вернулись еще и порекомендовали вашу компанию другим.
- Потенциальными. Люди, которые приходят в магазин или посещают интернет-ресурс, но еще ничего не купили. Они требуют особого отношения. Продавец должен отвечать на их вопросы максимально быстро (онлайн) и понятно. Не помешает предложить им помощь в выборе подходящей модели, размера или фасона.
Типы покупателей по особенностям поведения
Исходя из особенностей поведения во время покупки, можно выделить очень много типов клиентов. Тем не менее, особого внимания заслуживают самые основные. Это:
- Всезнающий. Этот покупатель знает все не только о себе, но и об окружающих, и с удовольствием поделится информацией. Для него важно чувствовать свою значимость. Он не нуждается в советах продавца, даже наоборот – постарается сам блеснуть знаниями перед собеседником. Не следует мешать ему в этом, а лучше даже поощрить и плавно направить разговор в нужное русло.
- Незнайка. Знает, что ему нужно, но теряется перед большим ассортиментом товара. Такому клиенту просто необходимо помочь, иначе он уйдет без покупки. В данном случае можно ограничить выбор двумя-тремя моделями, чтобы покупателю было легче определиться.
- Агрессивный. Раздражительный и деспотичный человек, считает, что правда всегда на его стороне. С такими людьми непросто иметь дело. В первую очередь их нужно выслушать. Даже, если их точка зрения абсолютно неверная, нельзя вступать в спор. Но и молчать тоже не стоит. Достаточно оперировать фактами и наводить аргументы в пользу товара.
- Разговорчивый. Это клиент, который просто любит поговорить, поэтому он необязательно пришел за покупкой. Но цель продавца сделать беседу результативной, поэтому в данном случае не обойтись без вопросов, которые будут направлять диалог в нужное русло.
- Молчаливый. С такими покупателями тяжело наладить контакт, поскольку они по своей натуре скрытны и неразговорчивы. Но это просто необходимо, иначе такой клиент уйдет без покупки, если сам не найдет то, что хотел. Продавец должен быть максимально вежливым, доброжелательным и терпеливым.
