Понятие «средний чек» является одним из ключевых в коммерческой деятельности. Поэтому каждый, кто хочет развивать свой бизнес в торговой сфере должен понимать, что означает это словосочетание, как рассчитать его значение и, конечно же, какие способы можно применить для его увеличения.
Что такое средний чек?
Средний чек – это показатель, который отображает соотношение суммы, на которую клиенты совершили покупки, к количеству чеков за определенный период времени. Почему так важно его определять? Для этого есть несколько весомых причин. В частности, анализ среднего чека позволяет:
- Продумать бизнес-стратегию.
- Оценить активность, потребности и покупательскую способность клиентов.
- Определить ценовую политику.
- Узнать прибыльность дела.
- Выявить эффективность работы отдела продаж.
- Разработать ассортимент товара.
- Проследить изменения уровня дохода в зависимости от сезона (или другого временного показателя).
Как рассчитать средний чек?
Расчет среднего чека сделать не так уж и сложно. Достаточно подсчитать сумму всех покупок за определенный период времени и разделить ее на количество чеков. Таким образом, можно узнать среднюю сумму одного чека. Существуют и специальные программы, которые упрощают процесс подсчета и позволяют осуществить комплексный подход к учету всех значений. В свою очередь это помогает проводить более точный и глубокий анализ.
Как увеличить средний чек?
Повышать показатель среднего чека можно и нужно, поскольку это позволит развиваться и расти. Какие же способы увеличения среднего чека можно считать самыми действенными?
- Кросс-селлинг. Предлагай покупателю, который уже определился с основным товаром, дополнительные или сопровождающие изделия: наушники к смартфону, мышку к ноутбуку, ремешок к брюкам. Они должны улучшить, упростить или расширить функциональные возможности главного приобретения, а вместе с тем и повысят сумму покупки, а в дальнейшем и средний чек.
- Апселлинг. Продажа более дорогих товаров, чем изначально выбрал потребитель. Продемонстрируй покупателю преимущества варианта подороже, предложи купить две единицы продукции и получить третью в подарок.
- Поощрения. Продумай систему скидок и бонусов, которые могут заинтересовать покупателя. Например, за покупку на определенную сумму клиент получает подарок, скидку или бонусы, которые может потратить на следующее приобретение.
- Ажиотаж. Его подготовка займет некоторое время, но результат того стоит. Ограничь количество единиц акционного товара с привлекательной ценой для одной покупки, к примеру, до пяти, и ты увидишь, как вместо одного покупают допустимый максимум. А если предложение действительно заманчивое, то и возвращаются по несколько раз.
- Реклама. Продвигай свои товары с помощью любых типов рекламы, например, контекстная (в интернет-продажах) поможет привлечь целевую аудиторию, которая так или иначе заинтересована в предложении.
- Сервис. Качественное обслуживание профессиональных менеджеров по продажам, или продавцов, безусловно, способно увеличить средний чек. Особенно, если они в этом заинтересованы. Поэтому их обучение и мотивация очень важны для предприятия.
- Способы оплаты. Наличие разных вариантов позволяет потратить клиенту ту сумму, которой он располагает, а не только наличные (например).
- Раскладка. Важный аспект повышения чека для офлайн-продаж, который заключается в грамотном расположении товара (самые ходовые товары – в дальнем углу, приятные мелочи в предкассовой зоне, более дорогая продукция на самом видном месте).
Чем больше способов для увеличения среднего чека ты будешь использовать, тем лучше. Комплексный подход обеспечит максимальный результат.
