СПИН-продажи обязаны своим появлением знаменитому исследователю Нилу Рекхэму, который посвятил им целую книгу. Эта работа стала определенным руководством к действию для многих специалистов в торговой отрасли и остается по-прежнему актуальной. Почему же СПИН-продажи обрели такую популярность, и как с их помощью достичь успеха?
Что такое СПИН-продажи
СПИН-продажи – это способ реализации товаров путем постановки покупателю специальных вопросов, которые склоняют к принятию решения. В этом случае продавец может управлять беседой, а значит оказывать влияние на собеседника. Главное, не только задавать правильные вопросы в соответствующей последовательности, но и внимательно слушать ответы. Особенно, когда речь идет о крупной сделке. Вся суть, на которой выстроена техника СПИН, заключается в стремлении найти и решить проблему клиента, а не просто продать товар.
SPIN-продажи – это аббревиатура, которая состоит из букв первых слов групп вопросов. Именно их и нужно задавать покупателю: Situation – ситуационные, Problem – проблемные, Implication – извлекающие и Need-payoff – направляющие. Перевод в этом случае недословный, чтобы название метода оставалось созвучным с первоисточником.
Техника продаж СПИН
Метод СПИН-продаж включает четыре типа вопросов, которые взаимосвязанные между собой. Что же это за вопросы?
- Ситуационные. Их задают на начальном этапе, когда только происходит знакомство с покупателем. Таким образом, можно наладить контакт и узнать ту минимальную информацию о клиенте, которая поможет развить дальнейшую беседу. Кроме того, собеседник сможет почувствовать свою значимость, интерес к его персоне и роду деятельности. Например, можно спросить о том, сколько лет его компания работает на рынке, чем именно она занимается. Здесь же можно задавать вопросы о персонале, оборудовании, продукции.
- Проблемные – направлены на выявление основных проблем и потребностей клиента. Причем это должны быть заранее подготовленные вопросы, а не выдуманные на ходу. Поэтому еще до беседы необходимо узнать о возможных трудностях, с которыми сталкивается компания собеседника.
- Извлекающие. Эти вопросы нужно задавать для того, чтобы покупатель осознал необходимость в решении своих проблем и увидел последствия невмешательства. То есть следует усилить масштабность проблемы и очертить трудности, которые могут возникнуть, если ее вовремя не устранить. Но при этом нельзя забывать о том, что продавец только задает наводящие вопросы, покупатель же должен сам прийти к нужному заключению.
- Направляющие. Это завершающий этап сделки. Вопросы, которые следует задать, должны подвести клиента к логическому выводу – покупке. Он должен отчетливо увидеть необходимость именно в этом приобретении и оценить все его выгоды. Можно сказать, что итоговые вопросы скорее риторические. Например: Как Вы считаете, есть смысл временить с приобретением нового автомобиля?
Как повысить эффективность СПИН
Чтобы СПИН-продажи были действительно результативными, необходимо учитывать некоторые аспекты. Прежде всего, это индивидуальный подход к каждому клиенту и принятие решений, отталкиваясь от развития ситуации. Всегда нужно проявлять гибкость и находчивость. При этом нельзя забывать, что в любой беседе больше всего ценится искренность. Если покупатель почувствует, что ему на самом деле хотят помочь, он будет открытым для диалога и для торговых предложений. Если же он сможет уловить нотки неискренности или приемы манипуляции, ни о какой удачной сделке не может быть и речи.
Также важно учесть, что СПИН – это не безапелляционный сценарий для воплощения. Поэтому здесь очень ценится естественность, которой можно добиться только на практике. Хотя, несомненно, подготовка должна быть очень серьезной и основательной. Кроме того, большое значение имеет внимательность по отношению к покупателю, также как умение слушать и слышать его. Если время беседы ограничено из-за занятости клиента, не стоит задавать ему все вопросы со скоростью света, лучше перенести встречу и продолжить разговор позже.