Понимание того, какие лиды уже готовы к сделке, а с какими придется поработать, прекрасно помогает в любом бизнесе. Используя скоринг лидов легко это определить.
Нужны такие данные о потенциальных клиентах? Обратитесь к Fractus, мы поможем организовать систематизацию.
Скоринг лидов: несколько слов о понятии
Англоязычный термин lead scoring происходит от lead (потенциальный клиент) и scoring (подсчет очков). Ранжирование или скоринг лидов – это прогнозирование их перспективности с точки зрения продаж, определение их ценности для компании.
Система пришла из банковской сферы, где оценивали заемщика с точки зрения платежеспособности: за определенные показатели ставили баллы, чтобы понять, стоит ли выдавать кредит.
Процесс автоматизированный – в этом случае используют CRM. После занесения основных данных в базу при каждом шаге клиентов она начисляет баллы за определенные действия. Благодаря этому легко выстроить лиды в список по убыванию важности и работать с ним. Данные требуют постоянного мониторинга, в особенности, валидности лидов – их качества, поскольку им свойственно меняться.
Систематизация используется как в B2B, так и в B2C компаниях.
Виды лидов
- Marketing qualified leads, MQLs – маркетинговые лиды. Они еще не «созрели» для покупки, и это объекты работы для маркетологов, которые занимаются взращиванием лидов. Необходимо дополнительно информировать о продукте.
- Sales qualified leads, SQLs – квалифицированные для продаж. Это потенциальные клиенты, с которым уже может работать отдел продаж. У них достаточно информации и желания, чтобы приобрести продукт.
Необходимость в скоринге
Такая систематизация необходима или без нее можно обойтись? Потребность действительно есть. Лид-скоринг экономит ресурсы и позволяет:
- проанализировать эффективность работы персонала. Случается, что менеджер работает изо всех сил, но дохода не приносит. Скоринг поможет выяснить, плох он как специалист или потенциальные клиенты неперспективны;
- оценить конверсионность каналов продвижения. Не всегда источник, в который вложена внушительная сумма, принесет лиды и окупится. А систематизация позволит увидеть их эффективность и поможет удачнее распределить траты на рекламу;
- направить работу в нужное русло. Разделение по критериям позволяет работать с целевыми лидами, а не всеми сразу, распределить их по отделам и давать то, что им нужно: информацию о товаре, подготавливая к продаже, или уже товар.
Параметры оценивания
Единого знаменателя для всех компаний нет. У каждой своя специфика, а значит, и критерии скоринга индивидуальные. Но существуют некоторые общие черты в действиях любой компании:
- Создать портрет клиента. Выбрав важные для бизнеса критерии, создают виртуального потребителя, который отвечает этим качествам.
- Выбор данных для оценки. Обычно это демографические (возраст, регион, контактные данные и т.д.) и поведенческие (регистрация, посещение сайта, заполнение форм, просмотр контента, запросы бесплатных образцов и т.д.).
- Система баллов. Также каждая компания создает свою систему оценивания, определяет диапазон баллов, которые говорят о готовности к совершению сделки.
Fractus к Вашим услугам
Интересует, как сделать скоринг потенциальных клиентов? Специалисты нашей компании знают, как в этом помочь. Только оставьте заявку. Создадим стратегию, подберем CRM и настроим в ней параметры в зависимости от целей Вашего бизнеса, и все данные о клиентах будут у Вас как на ладони. Работа станет намного эффективнее.
Упростите себе жизнь!
