Эффективность сбыта продукции зависит не только от уникальности товара и его способности решить проблему клиента. Здесь нужна правильная организация, для чего и существует сбытовая политика. Ведь от нее в конечном итоге зависит не только эффективность деятельности компании, но даже ее существование.
Обращайтесь к Fractus, если необходимо сформировать принципы сбытовой политики для Вашего бизнеса.
Сбытовая политика: особенности
Сбытовая политика – это деятельность компании, нацеленная на организацию обеспечения покупателя продукцией с выбором оптимальной схемы для этого. Организация затрагивает всю цепочку, начиная выходом продукции с производства и заканчивая тем, что потребитель положил его в корзину:
- предпродажную подготовку;
- упаковку;
- ассортимент;
- посредников;
- транспортировку;
- собственно продажи;
- складирование и поддержания запасов;
- доработку;
- обслуживание;
- каналы и другое.
Целей несколько: получить прибыль, удовлетворить потребности клиентов, повысить их лояльность и приверженность, усилить позиции на рынке, завоевать долю рынка, привлечь новых потребителей и т.д.
Методы сбыта
Сбытовая политика предприятия использует три метода:
- Прямой/непосредственный. Осуществляют без посредников, в схеме только производитель-покупатель. Такой подход эффективен при достаточном количестве или избытке продукции, наличии складов у производителя, колебаниях цен, ограниченных региональных продажах, необходимости в послепродажном сервисном обслуживании;
- Косвенный. В схеме кроме производителя и покупателя участвуют посредники. Продвигают таким путем товары, когда их производят небольшим партиями и часто, а также при продажах, охватывающих крупные регионы;
- Комбинированный/смешанный. Применяют два вышеперечисленных метода в комбинации. Хороший вариант для крупных фирм.
Каналы распределения
Такие каналы – компании или лица, которые принимают участие в движении товара к покупателю. Их классифицируют по числу уровней:
- нулевой уровень. Схема «производитель-потребитель». Используют подходы прямого маркетинга:
- одноуровневый канал. В вышеуказанную схему добавляют еще розничного продавца или брокера;
- двухуровневый канал. Пополняют схему еще оптовым каналом;
- трехуровневый. Появляется еще один канал – мелкооптовый продавец.
Также определяют такое понятие как ширина канала сбыта – количество участников на каждом этапе: чем больше их – тем шире охват рынка.
Как разрабатывают политику
Разработке любой политики внутри компании предшествует анализ. И сбытовая политика в маркетинге не исключение. Он затрагивает рынок, товар, конкурентов и саму компанию. Благодаря полученным данным легко определиться с целями распределения – основой.
Затем следует разработка правил и стандартов, организация отдела сбыта, определение каналов распределения товаров, организация транспортировки, выбор посредников, разработка товарной политика (включает особенности ассортимента, масштабы производства продукции, разработку инноваций), а также политики ценообразования. И последний этап – мониторинг результатов по критериям, которые определила компания.
Разработка политики сбыта от Fractus
Есть потребность в разработке политики сбыта, но не хватает персонала? Обращайтесь к Fractus.
Наши маркетологи помогут с решением задачи персонально для Вашего бизнеса. И Вы получите эффективную организацию процессов, которую сможете применить на практике. Будем рады помочь!
