Психология выбора – очень важная составляющая целой картины, которая помогает продавцу лучше понять покупателя, в частности, особенности его поведения, чтобы в дальнейшем повысить уровень продаж, количество клиентов и соответственно прибыль. Ведь прежде чем купить товар, потребитель так или иначе его выбирает. И этот процесс может отличаться не только по продолжительности, но и в зависимости от психологических особенностей покупателя. Об этих и других нюансах, которые касаются психологии выбора в продажах, следует знать как можно больше каждому, кто хочет преуспеть в торговой сфере.
Как психология выбора влияет на покупателей?
Любому человеку свойственно сомневаться. И это хорошо (конечно же, если речь идет о разумной степени), поскольку позволяет рассмотреть несколько вариантов, оценить их и выбрать оптимальный для себя. Если ты сможешь понять, что именно движет покупателем в процессе определения объекта для покупки, ты научишься предвидеть ситуацию, лучше понимать клиента и предлагать ему именно то, что его заинтересует.
Понятно, что все люди разные и по-разному принимают решение. Одни способны определиться практически мгновенно, в то время как другие будут долго и томительно обдумывать разные варианты, просчитывать все возможные ходы и оценивать результаты своего вероятного выбора. Одни выбирают наобум под влиянием эмоций, другие же тщательно собирают и анализируют информацию, применяя рациональный подход. Эти данные позволяют разделить всех покупателей на две большие группы.
Типы покупателей в зависимости от психологии выбора
К первому типу можно отнести людей, которые долго не думают над приобретением. У них появляется потребность, и они готовы ее решить. Например, человеку нужен пылесос. В таком случае он не будет лопатить интернет в поисках полезных советов о том, как выбрать товар. Такой клиент просто пойдет в магазин или зайдет на первый попавшийся сайт, который ему предложит поисковик по запросу «купить пылесос». В своем выборе он полностью доверится продавцу, не обременяя себя лишними знаниями по поводу мощности и дополнительных насадок. Поэтому если перед тобой появится именно такой покупатель, не стоит нагружать его лишними вопросами и описывать характеристики всех присутствующих моделей. Это может только оттолкнуть, ведь он хочет решить потребность прямо здесь и сейчас. Поэтому максимум, что может играть роль, это цена. Что касается функциональности, то для таких людей, как правило, важно просто, чтобы техника хорошо справлялась со своим основным предназначением, в данном случае, пылесосить.
В отличие от первой группы покупателей, ко второй принадлежат личности, которым нелегко дается принятие решения, а сам выбор может длиться долго и мучительно. Поэтому для того чтобы окончательно определиться, такие клиенты будут использовать все доступные источники информации и сравнивать разные предложения. В этом случае психология выбора товара основана на рациональном подходе, который требует развеять все сомнения при рассмотрении всех альтернативных вариантов. Скорее всего, такие покупатели – идеалисты, поэтому будут искать свой идеал и среди покупок. Их легко распознать по активному взаимодействию с продавцом. Они задают массу вопросов по поводу разных аспектов определенной группы товара, будут рассматривать все доступные предложения и не упустят возможности блеснуть своими знаниями касаемо продукции, которую выбирают. Хочешь, чтобы эти клиенты останавливали свой выбор на твоем товаре? Задавай уточняющие вопросы, проявляй инициативу, делись своим экспертным мнением. При этом важно обладать высоким уровнем знаний о продукции и быть готовым к тому, что такие люди могут передумать в любой момент.
Безусловно, каждый покупатель индивидуален, но понимание психологии выбора и умение определять, какой тип клиента перед тобой, поможет наладить взаимодействие, которое в конечном результате станет покупкой, а значит и прибылью.
