Успешная торговля – это то, к чему стремятся все, кто, так или иначе, работает в данной сфере. Однако одного желания недостаточно, как и грамотно разработанной бизнес-стратегии, внедрения самых действенных скриптов и использования самых продвинутых инструментов. Покупателя нужно чувствовать, понимать, разбираться во всех нюансах, которые способны повлиять на принятие решения о приобретении. В этом может помочь психология продаж – отрасль психологии, которая направлена на изучение поведения потребителя.
Психология продаж как наука
Современные реалии и постоянно растущая конкуренция за каждого покупателя поспособствовали выделению психологии продаж в отдельную науку, которая появилась относительно недавно. Вместе с тем ее развитие довольно стремительное и постоянное, ведь торговля не стоит на месте, да и в сфере психологии еще очень много непознанного.
Главное задание психологии продаж заключается в исследовании особенностей человека, которые влияют на принятие решения о покупке. Знание этих нюансов помогает подтолкнуть клиента к совершению определенных действий, а значит таким образом можно увеличить прибыль.
Что влияет на принятие решения о покупке
Как повысить продажи при помощи психологии? Просто необходимо четко представлять, чем именно руководствуется покупатель при покупке. Вот перечень самых важных аспектов:
- Эмоции. Не стоит думать, что решающей составляющей каждого приобретения становится логика. Зачастую именно чувства, которые вызывает тот или иной товар, становятся причиной окончательного выбора. Поэтому, если ты хочешь продавать, сделай так, чтобы твое предложение вызывало положительные эмоции. Это не только подтолкнет к покупке, но и останется в памяти, что станет отличным поводом для повторения опыта в будущем.
- Рациональность. Вместе с тем не стоит недооценивать и рациональный подход, особенно в отношении крупных и дорогостоящих приобретений. Люди хотят видеть доказательства качества и надежности продукции, что станет гарантией того, что она будет служить долго, а ее использование будет эффективным.
- Наглядный пример. Всегда намного охотнее покупают то, что уже есть у знакомого, родственника, друга, соседа. Удачный опыт использования – отличный стимул для приобретения. Он вселяет уверенность в товаре.
- Эгоцентричность. Каждый человек воспринимает окружающий мир со своей точки зрения. Он хочет покупать то, что выгодно именно для него. И это неудивительно. Так что, если ты не знаешь, как продать товар, подчеркни именно те стороны, которые станут наиболее ценными для конкретного клиента.
- Сомнительность. Не стоит забывать, что люди по своей натуре подозрительны, и ставят под сомнение любые товарные предложения. Поэтому задача продавца заключается в том, чтобы их развеять.
