Прямолинейная система убеждения – это эффективная техника продаж, которая позволяет быстро и успешно закрыть любую сделку и при этом получить постоянных клиентов. Она заставит Вас посмотреть на продажи под другим углом, использовать новые инструменты влияния на потенциального потребителя.
Прямолинейная система убеждения Джордана Белфорта
Это новейшая система с четким разделением продаж на последовательные этапы, которые необходимо выполнить, чтобы успешно закрыть сделку. Она описывает не только работу с возражениями, но и необходимость сценария, самооценку продавца для достижения успеха и другие важные вещи. Суть продаж по Белфорду заключается в том, чтобы с точки А добраться в точку Б, используя прямую линию. Чтобы во время продажи не сворачивать с прямого пути, продавец должен сделать две вещи:
- установить связь с клиентом;
- собирать информацию.
Эти действия выполнять необходимо не только в начале сделки, но и на протяжении всей продажи. Чтобы клиент гарантировано у Вас купил, Вы должны стать ему другом, он должен Вам доверять.
По мнению автора, у продавцов есть всего 4 секунды, чтобы эффективно установить связь с клиентом. Если первое впечатление потребителя будет негативным, то закрыть успешно сделку практически невозможно. За пару секунд, в восприятии покупателя необходимо закрепить следующие вещи:
- Вы сообразительны.
- Энтузиаст своего дела.
- Авторитет, с мнением которого нужно считаться.
Прежде чем купить, человек должен почувствовать себя достаточно комфортно при общении с Вами. Другими словами, всем своим видом и манерой общения продавец должен выглядеть как эксперт и при этом быть дружелюбным.
Дойти до конечной точки можно следуя таким принципам:
- Развивать хорошие отношения с клиентом.
- Задавать конкретные вопросы для сбора информации и понимания потребностей клиентов.
- Контролировать продажу, возвращая в правильное направление, каждый раз, когда покупатель пытается отвлечься.
Работа с уверенностью клиента
После презентации продукта наступает момент, когда необходимо сделать первое предложение о покупке. Если клиент говорит «да», то Вы просто закрываете сделку.
Но обычно после вопроса возникает возражение клиента или он просто еще не уверен в том, готов ли он приобрести товар/услугу. В системе Белфорда эффективная стратегия работы с возражениями получила название циклы продаж. Каждое возражение открывает новый цикл продаж, при достижении которого повышается уровень уверенности покупателя.
5 элементов системы прямого убеждения
- Потенциальному клиенту должен нравиться Ваш продукт.
- Покупатель доверяет Вам.
- Он доверяет Вашей компании.
Если потенциальный клиент уверен в каждом из вышеперечисленных пунктов на 10 из 10 баллов, он готов к покупке. Если нет, то необходимо выполнить следующие действия:
- Понизить порог действия. Убеждения вместе с опытом покупателя формируют – «порог действия клиента». Людей с низким порогом действия легко склонить к покупке, а в высоким – трудно. Чтобы понизить порог действия, необходимо создать в голове покупателя положительные образы, которые принесет ему покупка. А также показать, чего он лишится, если не купит. Чтобы убедить покупателя, необходимо провести дополнительную презентацию продукта, указать на плюсы. По этой причине основные «козыри» заключение сделки необходимо приберечь до этого момента.
- Повысить порог боли. Это идеальный инструмент для закрытия продажи, помогает понизить порог действия, заставляет людей купить товар в качестве «лекарства», чтобы устранить боль.
Достигнув всего пяти этих пунктов, Вы успешно закроете любую сделку. Именное так и должна действовать прямолинейная система убеждения.
