В классическом маркетинге такой психологический фактор, как порог действия клиента берут во внимание очень редко, хотя он не менее важный, чем правильный поиск потребителя. Особый акцент на термине и его значимости делает Джордан Белфорт, автор прямолинейной системы продаж.
Как помогать людям принимать правильные покупательские решения?
В нашей жизни мы нечего не делаем случайно. За каждым действием стоит какая-то причина. Совершая определенное, действие мы всегда ждем положительного результата. Порой мы принимаем не самые лучшие решения, но уверены, что делаем это в наших интересах.
Подобный принцип заложен и в продажах. Совокупность всего хорошего и плохого, что может произойти после совершения покупки называют порогом действия.
У человека, который намерен сделать покупку, в голове прокручиваются два сценария:
- Позитивный – все хорошее, что может произойти с ним, если приобрести товар/услугу.
- Отрицательный – минусы, которые доставит ему это решение.
Люди с низким порогом действия обычно думают об очень положительных случаях, а не о самых отрицательных, наихудших, тогда как покупатели с высоким порогом будут думать о противоположном.
Таким образом, порог действия – это уровень уверенности каждого потенциального клиента, который необходимо преодолеть, чтобы он приобрел товар/услугу.
Покупатель всегда действует согласно логике, эмоциям, шаблонам, которые возникают у него при контакте с товаром/услугой. Если все факторы будут положительными, то потребитель совершит покупку.
Обычно, когда клиенту привели аргументы, и он понял, что у Вас лучший продукт, Ваша компания заслуживает доверия, и ей небезразличный потребитель – он делает покупку. Однако покупателя с высоким порогом действия трудно будет убедить в необходимости покупки даже продавцу с коммерческим талантом. Большинство возражений против продаж – это, как правило, дымовые завесы по реальной причины, по которой они не доверяют Вам, Вашему продукту или Вашей компании. Если понизить высокий порог действия покупателя, то клиент сделает покупку/заключит договор.
Как понизить порог действия клиента?
Существуют четыре способа, которые продемонстрируют очевидные выгоды для клиента и склонят к покупке:
- Гарантии. Предложите покупателю, в случае, если его не устроит товар/услуга, возврат денег.
- Контракт «охлаждения». Это сделка позволит покупателю отменить свое решение в течение 5-7 рабочих дней.
- При общении с клиентом используйте фразы, которые заставят его меньше волноваться. Можете рассказать о подобном опыте, всегда говорите о долгосрочных отношениях: список дополнительных услуг, получение бонусной или клубной карты. Дайте почувствовать, что заботитесь о потребителе, что Вы «свой» человек, который в любой момент готов прийти на помощь.
- От плохого к хорошему. Покажите покупателю отрицательный сценарий, который на самом деле не так уж плох, а затем лучший сценарий. Последний должен быть действительно хорошим. После чего, предложить клиенту купить на небольшую сумму.
Чтобы эти способы точно сработали, очень важно использовать правильные интонации и язык тела, установить контакт с человеком, вести его за собой.
«Заполучить» клиентов с высоким порогом действий сложно, но именно они чаще всего становятся отличными постоянными покупателями. Вы завоевали их доверие, они уже не воспринимают Вас как незнакомого человека, который пытается что-то навязать товар/услугу. Постоянные покупатели всегда открыты к новым предложениям. Понимание, как понизить порог действия клиента, дает возможность закрыть практически любую продажу.
