Пассивные продажи подразумевают процесс передачи товара или услуг от продавца к покупателю, при котором активную позицию занимает именно потребитель (ему нужен товар, и он за ним приходит). В отличие от них активные продажи предполагают интенсивную деятельность продавца по поиску и привлечению покупателей.
Как работают пассивные продажи
Продажа сама по себе – сложный и многогранный процесс, который нельзя обобщать. Те техники, которые действенны в одном случае, не работают в других. Поэтому кому-то больше подходят активные продажи, а кому-то пассивные. Нельзя однозначно сказать, что какие-то из них лучше. Что же подразумевают пассивные продажи?
- Клиент приходит сам. Первая особенность данного типа продаж заключается в том, что нет необходимости в поиске потенциальных покупателей. Они приходят сами, поскольку они уже знают о продукции и заинтересованы в ней.
- Необходима реклама. Клиентов искать не нужно, но нужно, чтобы они сами как-то нашли продавца. Узнать о продукции, бренде, услугах можно при помощи рекламной компании.
- Отсутствует план продаж. Порой тяжело спрогнозировать, каким будет спрос на товар и сколько покупателей придет в следующий раз, поэтому тяжело составить четкий план продаж с конкретизированным количеством покупателей и единиц товара.
- Отдельные виды товаров. Не для всякой продукции подойдут пассивные продажи. В глазах покупателя она должна составлять определенную ценность. Это может быть оригинальный товар от именитого мирового бренда, эксклюзивная продукция, высококачественные изделия, товары первой необходимости или массового спроса. Даже, если продавать что-то из вышеперечисленного, нет никакой уверенности, что покупатели пойдут к тебе, а не к конкуренту. Поэтому нужно неустанно работать над своим имиджем, ценовой политикой и раскруткой.
Пассивные продажи происходят в несколько этапов. Сначала клиент проявляет интерес к продукции (приходит в магазин, звонит, смотрит на продукцию). Это самое время для того, чтобы наладить с ним контакт. Продавец должен вести себя вежливо и внимательно выслушать все требования и пожелания покупателя. При необходимости можно задать уточняющие вопросы. При этом важно, чтобы продавец обладал всей необходимой информацией для презентации продукции и предоставил ее потребителю. Когда последний определится с покупкой нужного товара, можно предложить сопутствующие услуги или дополнительную продукцию, рассказать о скидках и акциях, которые проводят в данный момент или будут действовать в ближайшее время. Одним словом, стоит сделать так, чтобы клиент оставил как можно больше денег и пришел сюда же еще.
Преимущества и недостатки пассивных продаж
Пассивные продажи имеют свои преимущества и недостатки. К достоинствам можно отнести:
- Заинтересованность клиента. По сути потребитель уже готов к покупке, следует его только слегка подтолкнуть или направить в нужное русло.
- Нет давления продавца. Продавец не навязывает свои услуги клиенту, а работает с человеком, который сам к нему пришел. Например, покупатель пришел в магазин бытовой техники, чтобы купить ноутбук. Он сам может рассказать о том, какие характеристики для него важны, и на какую стоимость он рассчитывает. Продавец же только предложит подходящие по критериям модели.
- Отсутствуют затраты на привлечение клиентов.
Вместе с тем недостатками пассивных продаж считают отсутствие возможности четко планировать свою работу и предвидеть рост прибыли. Кроме того, в большой степени успех зависит от того, как продавец может удержать покупателя и обслужить его таким образом, чтобы тот вернулся еще. К тому же, стоит отметить, что в данном случае нельзя выбирать покупателя (как в активных продажах – более выгодного), приходится работать с теми, кто проявил заинтересованность. При этом пассивные продажи подразумевают более высокий уровень конкуренции чем активные.