Успешная на первый взгляд сделка неожиданно заканчивается поражением. Основная причина в большинстве случаев – человеческий фактор. Даже успешный менеджер способен совершить грубые ошибки в продажах, а компания в свою очередь понесет убытки.
Какие существуют ошибки в продажах, и как их избежать
Презентация преимущества продукта и игнорирование потребности клиента
На потребностях или «болях» клиента основаны все продажи. Менеджер продает не товар (услугу), а предлагает решение проблемы. Ему необходимо четко понимать, какой товар и зачем нужен клиенту. Попадание в проблему должно быть максимально точным, иначе никакая презентация не поможет, а встреча превратится в пустую трату ресурсов. Бессмысленно рассуждать о преимуществах, если не знать, какую цель должен выполнить продукт для клиента, и как он поможет решить проблему.
Неспособность построить и поддерживать отношения
Клиент не должен чувствовать, что его заставляют совершить покупку. Проявить интерес, узнать больше о бизнесе клиента – подходящий подход к установлению отношений. В таком случае клиент посмотрит на продавца не в разрезе одного продукта или услуги, а со стороны представителя компании с целым портфелем продуктов. Так инициируются долгосрочные отношения между компанией и клиентом.
Несоблюдение избирательности
Нельзя продавать всем. Обязанность менеджера найти человека, которому действительно нужен продукт. Кто Ваша целевая аудитория? Продавать всем – любительская технология, которую запускают в период полного штиля, что приносит краткосрочный эффект: после серии интенсивных «впариваний» наступает период разочарования, возвратов и массовых негативных отзывов, а это неизбежно подрывает репутацию компании.
Определить свою аудиторию, нацелится на «правильных» людей, провести качественную разработку стратегии продаж – вот успешная техника для менеджера. Ищите своего клиента, откажитесь от сделки с чужим.
Избегание личных переговоров
Ограничение встреч только общением по телефону и электронной почте не является корректным подходом к продажам. Если менеджер отказывается от личных контактов, то он не стремится к развитию деловых отношений. Если компания ожидает, что клиент инвестирует в продукты, будет справедливо, что менеджер найдет время для личной встречи.
Личные беседы позволяют сосредоточить внимание на потребностях клиента и пользе от продукта, помогают подробней обсудить сделку и сформировать доверие, необходимое для любых отношений.
Предложение только одного варианта
Если Вам удастся достичь стадии бизнес-предложения, Вы потенциально можете навредить односторонним предложением. Клиенты не сочтут это полезным, так как будет казаться, что вы загоняете в угол и заставляете их принять рекомендацию. Это только оттолкнет покупателя и заставит искать продукт в другом месте. Однако, положив на стол ряд предложений с различными обстоятельствами, решениями и уровнями цен, Вы демонстрируете, что относитесь к клиенту серьезно и готовы полностью удовлетворить его потребности.
Давление на клиента или «впаривание» любой ценой
Давление на покупателя – один из главных запретов в продажах. Оно возникает вследствие невозможности качественно работать с возражениями. Некоторые торговые представители путают работу с возражениями и напористость, которая с большой степенью вероятности оттолкнет покупателя. Это ошибки в продажах, которых легко не допускать.
Для принятия любого важного решения людям нужно время, чтобы обдумать и определиться с вариантами. Опытный менеджер устанавливает понятные сроки, демонстрирует понимание, готов ответить на вопросы и преодолевать возражения, которые возникают в этот период.
Несогласованность с другими командами компании
Команда продаж часто разобщена и работает изолированно от других отделов, особенно от департамента маркетинга, с которым имеет общие цели: генерировать и превращать потенциальных клиентов во взаимовыгодное сотрудничество. Несогласованная работа создает трения и не позволяет обоим отделам работать над достижением общих целей, помогать друг другу разрабатывать стратегию увеличения продаж, воплощать ее в жизнь и влиять на доход от продаж компании.
