Непрямые продажи (их также называют косвенными) – это вид торговой деятельности, при котором сбыт товара происходит с участием посредников. То есть производитель не контактирует с покупателем напрямую (как это подразумевают прямые продажи). Косвенные продажи характерны для крупных компаний с большим объемом продукции.
Непрямые продажи и их основные виды
В зависимости от участия посредников и особенностей их деятельности различают основные виды непрямых продаж. Это:
- Дистрибьюторство. Торговая деятельность дистрибьютора имеет определенное сходство с дилерской, но при этом существуют и очевидные отличия. Данный посредник поставляет товары не только ретейлерам (розничным продавцам), а и оптовикам. То есть можно сказать, что дистрибьюторы работают с большими объемами товара, чем дилеры. Зачастую дистрибьютор стает посредником между дилером и производителем, хотя бывает и наоборот.
- Дилерство. В этом случае посредником выступает дилер – предприниматель, который закупает продукцию оптом у производителя, а затем реализует ее в розницу. Он является официальным представителем компании поставщика и, как правило, несет ответственность за свою деятельность (если иное не оговорено сторонами). Прибыль от дилерства состоит из разницы стоимости проданного товара и закупки. В этой цепи еще одним посредником может стать субдилер – официальный представитель дилера.
- Франчайзинг. Его суть заключается в том, что компания сдает свой бренд в аренду за определенную плату. При этом его использование строго регламентировано. Ярким примером можно считать McDonald’s, который широко распространен по всему миру именно благодаря такому виду.
- Мерчендайзинг. Продажа происходит с учетом месторасположения продукции. За него отвечает мерчендайзер – представитель торговой компании.
Преимущества и недостатки непрямых продаж
Непрямые продажи востребованы благодаря массе весомых преимуществ. Среди них можно отметить:
- Большой охват территории и аудитории. Через посредников достаточно легко можно выйти даже на мировой рынок, существенно увеличив объем продаж, количество покупателей и популярность бренда.
- Эффективность. Непрямые продажи ощутимо повышают эффективность деятельности за счет опять-таки большого охвата рынка.
- Перспектива. Всегда остается место для развития бизнеса и привлечения все большего количества клиентов.
- Минимизация затрат. В данном случае продвижение продукции не требует больших финансовых вложений по сравнению с прямыми продажами.
Вместе с тем косвенные продажи не лишены и некоторых недостатков. К их числу следует отнести:
- Отсутствие контакта между производителем и конечным потребителем.
- Сложности в осуществлении контроля за дальнейшим сбытом товара и проведением ценовой политики.
- Зависимость репутации компании поставщика от посредников.
Роль посредников в осуществлении непрямых продаж
В ходе осуществления непрямых продаж на посредников возложена масса задач, от которых зависит эффективность сбыта продукции. Так реселлеры регулируют количество предложений и спроса. Кроме того, они сами отслеживают оптимальный период для сбыта, не заставляя производителя привязываться к сезонности, и распространяют товар на любой территории, независимо от степени отдаленности от поставщика (если речь не идет о региональном дилерстве).
