Удовлетворить потребности клиента – вот для чего предназначены продукты. Но прежде чем их удовлетворять, нужно еще и выявить. И вначале неплохо разобраться – это мнимые потребности или же истинные, и выяснить, в чем же разница.
Что такое мнимые потребности
Следует определить общее значение потребностей. Это необходимость в том, что поддерживает жизнедеятельность человека и существование в целом.
Разделяют на несколько категорий, но рассмотрим разделение на истинные и мнимые. Истинные потребности в первую очередь биологические – те, без которых существование невозможно, как еда, жилище, безопасность и т.д. А вот ложные или мнимые потребности – это навязанные. И навязывает их общество. Их цель – получить яркие впечатления, это сфера эмоций, в то время как истинные нужды – сфера рационального.
Эти две потребности часто пересекаются, или же ложная потребность мимикрирует под истинную. Взять к примеру еду. Потребность в ней настоящая. Но если под воздействием моды человек переходит на сыроедение, это мнимая потребность. Или вот ресторанная еда. Если так судить, кажется, что потребность мнимая: рациональнее съесть кусок жареного мяса, к чему эти танцы с бубном вокруг готовки? Но так человек раскрывает свой талант – если он шеф, или же удовлетворяет своего внутреннего гурмана, становится счастливым – если речь о потребителе.
Ложные потребности покупателя
Быть похожим на других и быть не хуже них – вот первопричина лженужд. Происходит подмена: эти потребности считают жизненно важными, им легко находят оправдание. Но если избавиться хотя бы от одной такой потребности, жизнь не станет хуже и не окажется под угрозой.
Вот некоторые примеры:
- Платье на каждый выход. Следуя моде, сегодня подобно голливудским звездам женщины на каждый выход покупают новое платье. В итоге их накапливается целый шкаф, надеть нечего, радости уже никакой.
- Смартфон в кредит. Да, продукт полезный. Но если каждые полгода покупать новый и даже половины его возможностей не использовать, это не более чем способ потешить свое тщеславие.
- Вредная еда. Сколько бы эксперты не твердили со всех сторон о вреде некоторой еды и напитков, редко кто отказывается от них в пользу здорового питания.
- Соцсети. Погоня за лайками и признанием подменяет общение, забирает реальное время.
- Компьютерные игры. Вместо разумной игры человек погружается в виртуальную реальность на часы, тешит самолюбие «достижениями».
- Быстрое обогащение. Клиент впутывается в разные мошеннические схемы именно по причине лжепотребностей.
Ложные потребности и продажи
В системе B2C продажи толкают подлинные и мнимые потребности. Но большинство из них осуществляется именно благодаря ложным нуждам. Это и есть смысл общества потребителей. Погоня за новинками и быстрая смена трендов – основа. Мнимые потребности приводят к импульсивным покупкам: потребитель совершил сиюминутную покупку и ненадолго получил заряд эндорфинов.
Или же так: клиент знает, чего хочет и идет в магазин за продуктом. Но зачем ему он на самом деле – объяснит с трудом. Его и не переубеждают, так как он нацелен удовлетворить эту потребность не менее страстно, чем истинную.
Да, длинные продажи не построить на таком фундаменте. Но зато клиент постоянно ищет новинки, а это залог частых продаж. Опираясь на мнимые потребности просто продавать: сформировать лженужду – произвести товар под нее – продать. Определить, что такое ложные потребности – значит понять клиента, его мотивы. И использовать этот козырь для повышения продаж.
